知识水平、实际能力、价值观念 及以往的成功经验和失败教训等。然后，对自己

 

的各个方面进行 分析、比较、判断，弄清自己的长处和短处，优势和弱势，稳

定因素和非稳定因素，现实方面和潜在方面等等，并将这些方面同自己的推

 

销工作联系起来综合考虑、全面衡量，作出正确、客观 的自我评价。在此基础上，

“

”

推销员可通过 扬长避短 来培养自己的自信心。所谓自信，信什么?就是相信

自己的长处，相信自己的优势，相信自己比较稳定的优良品质，相信自己成

 

功的经验 ，相信自己通过努力可将潜能发掘出来，相信自己通过综合优势的

 

发 挥 能 把 握 住 成 功 的 时 机 ， 能 达 到 预 定 的 推 销 目 的 。

　　其次，要克服自卑心理和畏难情绪。缺乏自信的推销员，要么是自卑心理

 

“ ”

很重，认为自己这不行那不行，甚至觉得自己不是 做推销工作的 料 ；要么

“ ”

 

就是有畏难情绪， 怕 字当头，怕 推销干不好，怕顾客拒绝，怕商品卖不出

 

去。自卑感和畏难情绪 严重障碍自信心的确立，必须加以消除。自卑感的产生，

 

 

虽然与 缺乏锻炼有关，但不良的心理习惯是更重要的原因。推销员要克 服自

 

卑感，建立自信心，就应既看到自己的缺点，更要看到自己 的优点，多想自

 

己的长处。多想自己的优点和长处，就能造成心 理环境的良性循环，从而萌发

 

和逐步强化相信自己的意识。即使 看自己的缺点和不足，也是以一种积极的心

理倾向正视之，正视的目的在于改变之，而非消极地自我萎缩和自我沉没。克

服自卑感的另一个重要方面，就是用发展的眼光看待自己，今天不会的，通

“ ”

过勤奋学习明天就能成为内行，现在不是干推销这块 料 ，通过奋发努力将

来准会成为推销能手。畏难情绪是自信心的又一大敌。心理实验表明，越是惧

怕的事情就越容易发生。做推销工作，挫折与失败是难免的，向各种顾客推销

商品，碰钉子也是常有的事，但如果以消极被动的心态对待挫折，在失败的

面前抬不起头来，就会被挫折与失败打倒，一事无成。失败是暂时的，失败仅

仅发生在某次行为或某件事情上，对于一名优秀的推销员来说，他的内心永

远没有失败的阴影，只有充分的自信，必胜的信念。成功的推销人员的优良品

格，不仅在于其取得成功后能够再接再厉，乘胜前进，更在于其遭到拒绝或

失败后能够将它们转变为获取成功的因素，或直接当作攀登成功的阶梯。成功

可以生长自信，失败也能从反面培植和强化自信。能否做到这一点，可以作为