3.

 

加强投标工作，编制好投标文件，尤其是要编制好报价文件。

　　(1)

 

研究招标文件。购买招标文件后，具体应了解以下几个方面的内容：

　　①商务条款。即合同通用条款和专用条款，主要包括：双方责任及义务、报价范围、转
让分包、工期要求、材料设备、计量支付、变更索赔、风险保险、完工与保修等。②技术条款。
工程条件、范围、项目、工程地质、水文气象、工程量、施工特点、质量要求、计量方法等。③图
纸。结合工程技术条款进一步了解工程布置、细部构造、地质地形、主体工程、临建工程、工

 

程量等。④其他。附属其他条款，汇总招标文件中遗漏问题、模糊概念等。
　　(2)勘查现场。深入了解施工现场位置、地质地貌、交通、供水供电、当地材料等自然、经
济和社会条件，以利于合理报价。参加招标答疑会，对招标文件不清楚或理解有偏差、漏

 

项等向招标方提问，要求明确答复。
　　(3)

 

采取适当投标策略。

　　①高价赢利策略。招标工程是本企业的强项，又是竞争对手的弱项时；本企业任务饱
满，让企业超负荷运转时；施工条件差；工期要求急；支付条件不理想等情况下的工程 ，
通常使用这种策略。②低价薄利策略。企业无后续工程，或已出现部分窝工，必须争取中
标；投标对手多，竞争激烈的工程；本企业在附近有工程，而招标项目又可利用该工程
的设备、劳务，或有短期内突击完成等情况下的工程，通常采用该策略。③无利润亏损策
略。本企业已大量窝工，中标后可使部分人工、机械运转，减少亏损；为打入新市场；为
拓宽业务范围；为掌握某种有发展前途的工程施工技术；有后续工程(如分标段工程前期
中标后期给予优惠待遇)

 

等情况下，通常采用该策略。

　　(4)编制报价文件。投标报价从开始编制到开标前，企业应采用恰当的投标技巧，如 ：
不平衡报价法、多方案报价法、增加建议方案、突然降价法、先亏后盈法、许诺优惠条件、争

“

”

取评标奖励等。编制最终报价表时，尽可能做到 全面考虑、综合调整、合理报价 的原则，

 

分析报价与实际方式之间的差额，制定下浮系数，提高中标率。
　　(5)

 

报价后评价是提高报价水平的不竭之源。

　　(6)

 

未中标报价的后评价。

　　(7)

 

中标价的后评价。

 

　　三、结语
　　新的竞争环境下，公司如何建立基于现实、面向未来的营销战略和模式，获得持续的
竞争优势，靠传统的营销模式能力是有限的，只有突破以往的思维定势，深刻认识现代
竞争的本质，确立基于整体竞争的营销理念，在企业战略的层次上规划核心能力，重整
营销资源，重建营销模式，构建稳定高效的营销网络，并时时对跟踪项目的中标和失标
进行总结，分析经验和教训，进而掌握市场，赢得竞争的主动，才能获得企业的持久竞

 

争优势。

 

　　

 

　　参考文献：
　　[1]李宝华.浅谈施工企业市场营销工作[J].科学咨询,2010(25). 
　　[2]郑丹丹,陆惠民.我国监理企业的市场营销探析[J].建筑管理现代化,2009(01).