长久地占领市场就必须要考虑消费者、经销商、厂商等三方的利益，建立健全

分销网络就很重要。那么什么又是分销网络呢？分销网络就是充分利用经销商

的资源进行商品销售的组织，它是连接厂商和客户的桥梁。分销管理需要客户、

销售、资金和媒体等这些外部资源，一般来讲客户资源是其中的最重要的一种

资源。但是具体情况还需要具体分析，事实上最缺乏的资源正是最重要的资源。

厂商要根据自己的资源状况来对经销商的资源进行评估，从而选择其中最合

适的资源。从图中还可以看出直销的利益产生方式与传统分销有什么不同呢？

直销是产品从厂家出发，经过直销商直接到达消费者手中。这种销售方式节省

了许多中间环节，因此也就节约了许多中间的费用，从而降低了产品的价格，

使消费者和厂家双方都获得了利益。    

传统分销与直销的利弊    

传统分销既然是取名为传统，那说明它存有的时间已经很久了，较之过去

的简单的商品销售与交换是很大的进步。因为它传统，在中国很有市场基础并

且是一种传统的习惯，人们也很愿意和习惯于去超市、商场、商店购买商品，

很多的生产商也习惯于利用各级分销商的网络资源进行产品的销售，在今后

很长的时间里这种销售模式是不会改变的，传统分销的利在于人们已习惯了

这样的销售方式，因而为广大消费者所接受，而且各级分销商在长期的销售

活动中已经建立起了自己的销售网络和市场基础，虽然环节较多，但只要管

理能跟上，服务上做好，同样有着很好的前景。    

传统分销的弊在于这种传统的销售过程中，货物由产品变成商品所经历的

中间环节多，如货运、仓储、损耗、管理、工资、广告等。产品每经历一个环节都

要加价。所以，如此层层加价后，一元钱成本的产品价格到达终端时就可能变

成了几元，或者十几元钱，使消费者和生产厂家双方的利益都受到损害。再有

就是在分销管理中，分销系统是一个很重要的概念，它包括六个要素，即成

本（cost）、资本（capital）、控制（control）、市场覆盖（coverage）、特性

（character）和连续性（continuity

“

）。在英文中这六个因素均以字母 C”开头，

“

因此有人称之为 渠道六个 C”。    

直销的利在于：中间环节少，省下了很多的中间环节费用，这样就可以让