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　　销售代表应用好 比、算，讲 ，督促经销商足额，高效投入促销费用。 比 是比较各

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种促销费用投入方法的优劣； 算 是计算经销商有多少促销费用可投入市场； 讲 是和

 

经销商讲足额，高效投入促销费用的市场前景。

 

　　

 

　　促使投入促销费用的销售产出最大化

 

　　
　　促销费用投入不怕多，只要有足够的产出就行。促销费用投入的方法根据渠道、产品、
资源、市场的不同而千变万化，关键是如何合理规划、预算促销费用的投入，从而使销售

 

产出最大化。
　　无规划不投入，无预算不开支，促销费用一定要提前规划、预算，销售代表才能做到
运筹帷幄，打好有准备的仗。我们以提前一个月做促销费用规划、预算为例，说明如何做

 

促销费用规划、预算及其作用。

 

　　

 

　　
　　1　规划下月的投入(促销费用)和产出(销量分解) 
　　月末，经销商及销售代表应共同确定下月销售计划，并对销售计划作分解，把销量
分解到每一个／类销售终端。不同的终端需要投入的促销费用各不相同，因此应根据各终
端及其预期销量规划下月促销费用的投入。如在重点门店投入多少堆头、DM，陈列要不要
调整；给予二批商及小店怎样的促销政策；确定经销商销售人员，商超导购的奖励政策

 

等。

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　　在此过程中销售代表应用好 比，算，讲 ，督促厂家及经销商足额，高效投入促销

 

费用，以在销售中占得先机。

 

　　
　　2　提前发现问题，提前协商解决，避免操作过程中或促销费用问题发生时再解决问

 

题
　　在规划下月投入产出时，可能会发现一系列问题，如预测销量不足以完成售计划、销
售产品品项结构不合理、厂家投入促销费用不够、经销商截留了应投入的促销费用，以及
产品配送和销售人员出现缺口等。问题在规划时解决是最好时机，在销售过程中解决问题，

 

问题会被放大。
　　厂商双方应通过努力，就规划中出现的问题达成一致解决方案，确认下月投入产出

 

规划。经过厂商双方的协调碰撞，往往会得到最佳，最可行的销售方案。

 

　　
　　3

 

　双方达成协议：经销商承诺下月的进货量，厂家承诺可申请报销的费用

　　厂商双方确定了下月投入产出规划，就确定了下月经销商进货额、产品品项结构，确
定了促销费用投入的方式，额度；确定了促销费用在厂商间如何分担。销售代表可通过

《报货计划》和《促销费用预算》，用书面形式将规划确定下来，从而具备协议作用经销商

承诺下月的进货量，厂家承诺下月可申请报销的费用。厂商双方做到心中有数，销售代表
不用把催经销商报货作为主要工作，成为报货销售员；经销商也不会对厂家促销费用的
投入情况心中无底，在销售过程中步步为营、讨价还价。厂商双方良好的合作会使销售工

 

作如虎添翼。

 

　　
　　4　厂家、经销商双方统筹规划，双方负责人审定后交销售代表和经销商销售人员执

 

行，各负其责
　　经过前面三个步骤，由销售代表及经销商销售人员按规划和预算执行。由此可见，销