一个客户经理上了一个新产品，公司对这个新产品很重视，准备投入大量的费用进行宣
传和市场推广，而该客户经理平时吊儿郎当，经销商对他压根没有信任，根本就不重视
这次的新产品推广，只是象征性地做了表面推广，完全没用心思。结果公司其他市场都起
来了，只有该市场的推广没有起色，客户经理因此受到公司的否认，而经销商因为这支
产品没做起来也感到不满，将责任都推给客户经理，该客户经理左右难堪，成为地道的
“

”  

夹心饼干 。

　　所以，客户经理平时需要和经销商建立良好的客情，只有打好客情基础，关键时候

 

才能得到经销商的协助，才能把双方的合作向前推进，实现双方的共赢。

 

　　

 

 

 

　　 勤走市场 熟悉情况

 

　　
　　客户经理要想使自己的片区做得有声有色，就必须对市场有充分把握，了解竞品的
动向、了解下游客户的想法和自己与竞品之间优劣势的基础上进行的。客户经理勤走市场
主要是发现经销商做得不足的地方并让经销商改进，同时也需要发现市场客观的难度并
给予相应的支持进行改变，还有一点就是和经销商形成有效配合，去解决市场上自己可
以解决的问题。但很多品牌的客户经理下市场只是走马观花，不熟悉和了解自己的市场状

 

况，更谈不上给经销商实质性的建议或意见。
　　另外，客户经理勤下市场还要去检查经销商的问题：促销政策有没有截留、赠品有没
有落地、分销网络是否健全、终端库存是否合理、市场生动化做的怎么样、终端的导购员售
卖能力如何、业务员的拜访频率和客情如何等。力所能及地协助经销商业务开发市场或解
决客户投诉，对门店导购进行现场辅导，对市场动销难的产品向公司打报告申请解决方
案等。通过自己对市场的了解，需要经销商改进的督促经销商在排查期内改进，对自己现
场可以解决的给予解决，经销商和自己很难解决的难题向上级领导反映，找到解决办法。 
　　客户经理只有通过对市场的勤走和熟悉，才能够摸出市场的病症，然后才能有理有
据地和经销商沟通，经销商才能心甘情愿地配合整改。发现不了问题、反映不了问题、解决
不了问题是客户经理的严重失职，也不会在市场上有所作为，更不会建立厂商合力发展

 

的稳固客情，这种状况是比较危险的。

 

　　

 

　　协助经销商打造更出色的团队

 

　　
　　很多经销商现在开始重视团队的建设，但是苦于自己的能力有限，只会通过实在的
请客吃饭来增强团队的凝聚力和认同感，这种方法虽有一定的效果，但还远远不够，团
队的打造更重要的是文化加上物质的激励，通过团队培训，共同分享些销售案例、现场的
销售演练、团队的素质拓展、分组竞赛、递交销售计划、让员工为销售献计献策等办法能让
团队有归属感，有利于团队的凝聚力加强；团队的销售竞赛、陈列竞赛、创意竞赛等会有
利于员工主人公感和满足感的建立，形成你追我赶，谁敢横刀立马，唯我更胜一筹的霸
气和自信。客户经理恰恰能够推进这些事情的进行，通过将自己专业化的、有效的文化通
过团队的培训传授给经销商的团队，促使经销商的团队更专业、更团结、更有忠诚度和企

 

业归属感。
　　厂家客户经理的作用发挥，更重要的是让自己专业化的东西慢慢传输给经销商的销
售团队，让经销商的销售团队更具战斗力，那么市场才会有成长力。协助经销商给予一定
的管理意见和建议，勤走市场，有理有据地反映市场的不足和改进方案，该亲力亲为的
就树立榜样作用，让经销商人员信任和感激，让经销商认可和佩服，保持良好的客情将

 

有利于更深一步的厂商合作和共赢。