”

 

之则烦恼 就是经销商最直接的表述。

 

　　

 

　　

 

　　强硬派引发争端

“

”

　　既然中间派没有市场，销售代表索性变得强硬起来，以免落得个 两头不讨好 的下
场。于是，销售代表处处维护厂家利益，置经销商需求于不顾，使经销商错过了一次又一

 

次的提升机会。
　　比如，厂家的一个指令通过销售代表传达，可能会出现几种情况。如果这个指令对某
些区域适用，对某些区域不适用，那么，适用的区域经销商执行会很迅速，不适用的经
销商就会很犹豫，于是找销售代表商量对策，请求销售代表和厂家协调，看能否有第三

 

种方案。
　　此时，销售代表就必须有效担负起这个重任：如果销售代表坚决要求经销商执行厂
家指令，可能会给经销商带来非常大的损失；即便经销商被迫执行这项指令，也会因销

 

售代表的强硬态度而对厂家产生怨恨，进而影响下一步合作。

 

　　

 

　　经销商的偏见
　　事实上，很多时候，双方的摩擦仅仅是源于看问题的角度不同而已，所以，除了厂

 

家体制和销售代表自身能力原因之外，在日常的沟通中，经销商可能存在一些偏见。 通
常，经销商与销售代表会在很多问题上发生分歧，原因是双方对很多问题的理解不对称 ，
例如在对市场费用的承担上，对市场操作方案的理解上，对长远发展的看法上等等。毕竟，
经销商与销售代表站的角度不一样，双方各自的经历(经验值)

 

也不相同。

　　此外，有很多经销商听不进去销售代表的话，是因为从心理上接受不了厂家销售代
表对自己在经营上的指导(或者说是指手画脚)

“

”

。原因也不复杂：销售代表 嫩了点儿 。一

般来说，厂家销售代表年龄多在二三十岁左右，从事业务工作不过几年，而经销商则大

 

多在三四十岁以上，生意阅历达十年以上的比比皆是。
　　经销商老板们心里想的是：你厂家销售代表凭什么指导我做生意呀?再说，我都是直
接和你们厂家老总对话的。作为厂家老板策略的执行人员，销售代表也就是个执行命令和

…… 

跑腿的

 

　　
　　除了费用和政策，经销商还要什么? 

 

潘文富

 

　　
　　经销商到底需要什么?厂家的销售代表怎样才能解除与经销商之间的隔阂呢? 

 

　　

“

” 

　　破解 利益点

 

　　

 

　　销售代表们的想法往往带有很强的主观色彩。
　　从经销商的角度，他们总是希望销售代表尽可能多地体谅经销商，多向厂家争取一

“

”

些政策和费用。所以，要想让经销商 听话 ，厂家销售代表就必须给经销商带来足够的利
益。估计不会有哪个经销商傻到与能给他带来足够利益的销售代表犯顶。谁会跟钱过不去?
厂家的销售代表也很清楚这一点。从某种意义上说，有时候销售代表为经销商争取费用和

 

政策，就是在为自己争取地位和受尊敬的感受。
　　从厂家的角度，坚持要求销售代表对经销商施加压力，争取让经销商自己多掏些腰
包对市场建设进行投入，同时还要确保销量只升不跌。毕竟每个厂家的资源是有限的，投

 

入销售代表这方面的人力成本，就是想从另一个方面节约更多的市场投入成本。