” 

电信服务的，不知道是他们不用固定电话和宽带还是怎么样？

“

　　张小姐： 这事儿啊，我觉得你们电信应该再积极主动一些，多做一些工作了。前两

”

个月网通还有什么长城宽带的销售人员可没少来这里，他们都是你们的竞争对手吧？
（点评：客户自己的目的是什么？其实，这个张小姐自己也未必知道业主们需要什么。） 

“

　　孙小峰： 是啊，你还真是很了解这个行业的，看来我要向你多请教了。非常感谢你

” 

的接待，我就不多打扰你了。
　　孙小峰随手从包里拿出刚才买的冰绿茶，放在了张小姐的桌子上，同时带着微笑说 ：
“天气炎热请多注意身体，这款冰绿茶就是成龙父子做代言的品牌，是今年的新品，不但

”

解暑，还养颜。（点评：永远要找机会准确地赞扬对方。多学会几句说出来别人肯定高兴

 

的话，对销售顾问来说，只有好处。）

“

” 

　　张小姐： 你太客气了，那就谢谢你啦。

“

　　张小姐送孙小峰出门时，补充道： 明天早上你过来，我帮你引见李经理，不过我要
提醒一下，我们李经理跟你们竞争对手的关系也挺不错的，你千万不要在他面前诋毁你

”

的竞争对手啊 。（点评：要知道，物业管理通常并不是以业主的目的，来作为自己行使
管理权限的目的的，而是以对自己有好处为目的，这些好处可以是省事、回避麻烦等

 

等。）

“

　　孙小峰： 谢谢你的提醒，那我明天早上 10

” 

点过来拜访你们。

 

　　

 

　　

 

　　
　　第二天早上 9：50，孙小峰准时来到小区物业办公室，通过张小姐的引见顺利见到
了李经理。在李经理的办公室里，孙小峰看到办公桌上摆放着一个很精致的手工艺品，孙
小峰很好奇地向李经理请教这件物品的来历。李经理说他也不太了解，因为儿子在外省做
生意，经常在当地淘一些宝贝回来，这个他比较喜欢就要了过来。（点评：进入客户的办
公室后，最重要的话题，就是争取谈在办公室内看到的特殊物品。那些不属于办公室环境
的物品，一定是对主人有特殊意义的东西，他们也将愿意谈上几句，从而缩短双方关系
距离，避免一开始就谈业务。公事公办的距离感，往往就是在谈这样的非正式话题中消失

 

了。）
　　寒暄之后，孙小峰直奔主题表明自己的来意，希望可以得到李经理的支持。李经理很
客气地表示，这个小区业主选择哪家运营商的服务他也不知道具体数据，不过确实有网
通、长城等一些服务商的销售人员来做过促销活动，电信的人好像也来过。不过现在小区

 

业主投诉比较多，主要就是针对销售人员经常骚扰的事情，他们也很难办。

“

　　孙小峰马上接着说： 能够理解，其实有谁希望被别人经常打扰啊。咱们万科物业是
业内服务非常有名气的，今天过来是想认识一下您，因为以后这个区域是由我来服务的 ，

”

如果您在电信服务上有什么要求，您尽管提，我会尽力配合您的工作的。 随后，孙小峰

 

告辞。

 

　　

 

　　●

 

　　
　　一周之后，孙小峰拨通了李经理的电话，说自己已经在小区门口了，今天给客户安
装宽带顺便过来拜会一下。见面谈了 3

“

分钟后，孙小峰拿出一张卡递给李经理，说： 上

次听说您儿子在外地做生意，那长途电话费一定很高吧。我们电信有一项服务就是针对长

”

途电话业务多的客户，能节省不少费用。我给您带来一张，您可以给他试一下。孙小峰当

 

场演示了使用方法。