还要实际考察他的状况。（因人而宜、量体裁衣）

二、向顾客推销利益

促销员常犯的错误是特征推销，他们向顾客介绍产品的材料、质量、特征等，而

恰恰没有告诉顾客这些特征能带来什么益处和好处。促销员一定要记住：我们卖的不是产

——

品，而是产品带给顾客的利益

产品能够满足顾客什么样的需要，为顾客带来什么好

处。

促销员可分为三个层次：低级的促销员讲产品特点，中级的促销员讲产品优点，高级的
促销员讲产品利益点。那么，促销员如何向顾客推销利益？
1、利益分类

（1）产品利益，即产品带给顾客的利益。

（2）企业利益，由企业的技术、实力、信誉、服务等带给顾客的利益。

（3）差别利益，即竞争对手所不能提供的利益，也就是产品的独特卖点。

2、强调推销要点

一个产品所包含的利益是多方面的，促销员在介绍利益时不能面面俱到，而应

“

抓住顾客最感兴趣、最关心之处重点介绍。推销的一个基本原则是： 与其对一个产品的全

”

部特点进行冗长的讨论，不如把介绍的目标集中到顾客最关心的问题上 。

推销要点，就是把产品的用法，以及在设计（窗帘）、性能（电炒锅）、质量、价格中最能
激发顾客购买欲望的部分，用简短的话直截了当地表达出来。

促销员推销的产品尽管形形色色，但推销的要点不外乎以下几个方面：适合性、兼容性、
耐久性、安全性、舒适性、简便性、流行性、效用性、美观性、经济性。
3、FABE 推销法

F 代表特征，A 代表由这一特征所产生的优点，B 代表这一优点能带给顾客的利

益，E 代表证据（技术报告、顾客来信、报刊文章、照片、示范等）。FABE 法简单地说，就

是促销员在找出顾客最感兴趣的各种特征后，分析这一特征所产生的优点，找出这一优

点能够带给顾客的利益，最后提出证据，证实该产品确实能给顾客带来这些利益。

三、向顾客推销产品

促销员向顾客推销产品有三大关键：一是如何介绍产品；二是如何有效化解顾

客异议；三是引导顾客成交。

（一）产品介绍的方法
1、语言介绍

（1） 讲故事。

通过故事来介绍商品，是说服顾客的最好方法之一，一个精彩的故事能给顾客

留下深刻的印象。故事可以是产品研发的细节、生产过程中对产品质量关注的一件事，也
可以是产品带给顾客的满意度。

（2） 引发例证。

用事实证实一个道理比用道理去论述一件事情更能吸引人，生动的例证更易说

服顾客。可引为论证的有荣誉证书、质量认证证书、数据统计资料、专家评论、广告宣传情况、
报刊报道、顾客来信等。

（3） 用数据说话。

应具体地计算出产品带给顾客的利益是多大，有多少。（举例：传统的产品原来

一个小时电费多少，技术改进后电费省多少。广告语：省着用还不如用着省
（4） 比喻。

用顾客熟悉的东西与你销售的产品进行类比，；来说明产品的优点。什么叫微波？

就是一种无限电波。波长越短，穿透力越强。对人体有辐射。因此格兰仕微波炉就在开门的

一瞬间，微波炉停止工作。对人体无辐射。
（5） 富兰克林说服法。

这是美国著名政治家富兰克林发明的。该方法的核心内容是，推销员把顾客购买产

品所能得到的好处和不购买产品的不利之处一条一条的列出，用列举事实的方法增强说

服力。富兰克林说服法是从理智上打动顾客的好方法。举例说明：日本汽车推销之神奥诚
良治，曾连续 16 年成为日产汽车公司的推销冠军。为了能卖出一辆汽车，他详细的准备

了一份资料，这份资料共记有顾客有购买此种汽车的优点及不购买的不便整整 100 条。