家家电§超市，并有意在家电超市卖摩托车。我拜访了这位赵老板，很快说服他接受了
我们的品牌，但赵老板有个要求，希望能请黄某帮他负责摩托车销售。分析得出，赵

 

老板不缺钱和品牌意识，缺少的是人才。

    我在县城最好的宾馆（制造心理优势）住下来后，就打电话跟黄某约好，第二天到
他们县见面（其实我已经到了）。针对他的自以为是，我以更高的姿态特别是采用激

“

将法，在他自夸完自己多么厉害后，我说： 既然你认为自己这么有能力，但你不把

”

能力转变为财富，还等于一文不值。 通过两个小时的斗智斗勇，在许诺给他申请公司

 

特聘导购员（临时想的名称）待遇的基础上，把这位当地赫赫有名的导购员搞定。

    此专卖店的运行非常成功，三个月后就进入了公司销量前五名。这次成功开拓还被
评为分公司 2004

 

年度最经典的营销案例。我个人的知名度也一下子提高了。

    这里的核心就是如何找到利益结合点，同时找到对方的弱点强势攻破。在这种情况

“

”

下，缜密的思考、准确的分析和表达就非常重要，销售员的 琢磨能力 也就在这里体

 

现出来。

    三、铸霸气 

    做销售要有适当的霸气,

“

”

那就是 该怎么办就怎么办 ，不要瞻前顾后。该怎么办,即我

们的工作要符合市场规律、公司战略和当地实际；就怎么办,就是要坚决执行，当你认

 

为这样做是正确时，就应义无反顾地坚持和执行。

    “

”

“

” “

霸气 的前提，是作为一名公司的销售人员，始终要站在 公司利益高于一切 、 公

”

司荣誉比个人得失更重要 的立场去思考和解决问题。在方法上，不饮鸩止渴，不杀鸡
取卵，一切从实际出发，实事求是地处理问题，要把销量和市场建设有机统一起来；
在执行上，要求做到、做好。作为一个片区的销售员，就有权力和责任把自己片区的工
作做好，不受他人干扰；同时，要有充足的理由去说服上级领导接受我们的建议，把
我们个人的思想上升为公司的意志。再者，要求经销商执行的必须不折不扣，事关品
牌在本区域发展的原则问题，销售员不应该含糊和妥协。另外，在与各个方面的沟通

 

中，销售人员要有良好的口头和书面表达能力。

    例如，经销商总是希望给自己的任务越少越好，而政策是越多越好，更有一些市县
级经销商把公司给下面乡镇网点的政策据为己有。面对这种情况，就必须有勇气和霸
气处理，绝不允许有第一次，用说明利害关系、取消操作权、削减年终奖（据为己有的

 

那部分）等方式予以解决。

    

 

铸霸气，体现在原则问题上的坚定和策略上的灵活相统一，不卑不亢，说到做到。

    四、主动出击 

    

“

”

做销售，要始终明白 等待永远没有结果 ，在现实工作过程中，条件总是有限的。

一位摩托车行业龙头企业的总裁曾讲到：公司的产品质量最好、价格最便宜、服务最好，

 

就不需要再去招聘销售员了，只要点钞机和搬运工就可以了。