客购买商品的一种方法。

“

”

这种方法的立足点是假定 顾客会买 ，一般是在推销

员介绍完产品的特点，并解答顾客的疑问之后，顾客一再表示出购买信号，只是拿不定
主意而迟迟不下决心，这时推销员就可以自己的信心去感染顾客，不失时机地向顾客提
出一些实质性的问题，帮助其下定购买决心。比如，化妆品推销员对一位选购口红的顾客

“

”

说： 您手上这支口红很适合您的年龄和肤色，来，我们帮您装好 ;再如，经商谈后用户

“

已没有异议并表现出对商品颇感兴趣，这时推销员可对用户说： 李厂长，我们送货上门 ，
您看是今天给您送，还是明天给您送?” 
 

　　需注意的是

：假定成交法主要适用于决策能力低、依赖心理强

和被动求购的一类顾客，

不适合自我意识强或没有明显购买意向的顾客。因此，

应用时要看准顾客类型和成交信号，表情自然大方，煞有介事，语言温和、委婉、亲切。切

 

忌自作主张和咄咄逼人，避免产生强加于人的高压气氛。
 

 

　　三、选择成交
 
　　是推销人员在假定顾客一定会买的基础上为顾客提供一种购买选择方案，并要求顾

“

客立即做出购买决策的方法，既先假定成交，后选择成交。例如：

这种酒有两种

包装，您要精装的还是简装的 ?”选择成交法适用的前提是：

顾 客不 是在 买与 不买 之间 做出 选择 ，而 是在 产品 属性 方面 做

出选择，诸如产品价格、规格、性能、服务要求、订货数量、送货

 

方式、时间、地点等都可作为选择成交的提示内容。

 
　　这种方法表面上是把成交主动权让给了顾客，而实际只是把成交的选择权交给了顾

 

客，其无论怎样选择都能成交，并利用充分调动顾客决策的积极性，较快地促成交易。
 
　　但使用选择成交法，首先要看准成交信号，针对顾客的购买动机和意向找准推销要
点;其次要限定选择范围，一般以两三种选择为宜，多了会使顾客举棋不定，拖延时间，
降低成交几率;

 

再次，推销员要当好参谋，协助决策。

 

 

　　四、小点成交
 
　　是推销员先在一些次要的或小一点的问题上与顾客形成共识和达成协议，并逐步促

成交易的方法。这种方法比较适宜用

在顾客的一些重大购买决策上

。一般

而言，面对重要的决策问题，顾客容易产生较重的心理压力，因此会显得慎重和缺乏信
心，不会轻易做出购买决定，而在一些较小的成交问题上心理压力较轻，比较容易做出