案例演示：电话谈判
王玉松：M

 

乳品公司大客户经理

 

宋卫东：华惠（化名）大型连锁超市采购经理　　

 

周一晨，王玉松拨通了陈经理办公室的电话。
王玉松：早上好，宋经理，我是 M 乳品公司大客户经理王玉松，想和您谈一谈我产品进店的事宜，请问您现

 

在有时间吗？（通过前期了解，王玉松已经知道卖场的负责人姓名及电话）

　　宋卫东：我现在没有时间，马上就要开部门例会了。（急于结束通话，很显然对此次交谈没有任何兴

 

趣）　　

　　王玉松：那好，我就不打扰了，请问您什么时间有空，我再打电话给您。（这时一定要对方亲口说出时

 

间，否则你下次致电时他们还会以另一种方式拒绝）　　

 

　　宋卫东：明天这个时间吧。　　

“

”

 

　　王玉松：好的，明天见。（明天也是在电话里沟通，但 明天见 可以拉近双方的心理距离）　　

 

　　周二晨，王玉松再次拨通了宋经理办公室的电话。
　　王玉松：早上好，宋经理，我昨天和您通过电话，我是 M 乳品公司大客户经理王玉松。（首先要让对方

 

想起今天致电是他认可的，所以没有理由推脱）　　

 

　　宋卫东：你要谈什么产品进店？　　
　　王玉松：我公司上半年新推出的乳酸菌产品，一共 5

 

个单品，希望能与贵卖场合作。　　

　　宋卫东：我对这个品类没有兴趣，目前卖场已经有几个牌子销售了，我暂时不想再增加品牌了，不好意

 

思。（显然已经准备结束谈话了）　　
　　王玉松：是的，卖场里确有几个品牌，但都是常温包装，我产品是活性乳酸菌，采用保鲜包装，您当然

了解消费者在同等价格范围内肯定更愿意购买保鲜奶；其次我产品已全面进入餐饮渠道，销售量每个月都在

“

上升，尤其是您附近的那几家大型餐饮店，会有很多消费者到卖场里二次消费；我公司采用 高价格高促

”

销 的市场推广策略，所以我产品给您的毛利点一定高于其他乳产品。（用最简短的说辞提高对方的谈判兴
趣，在这段话中王玉松提到了产品卖点、已形成的固定消费群体、高额毛利，每一方面都点到为止，以免引

 

起对方的反感从而结束谈判）。　　
　　宋卫东：（思考片刻）还有哪些渠道销售销售你的产品？（对方已经产生了兴趣，但他需要一些数据来

 

支持自己的想法）　　
　　王玉松：现在已经有 100 多家超市已经在销售我们的产品了，其中包括一些国际连锁，销售情况良好，

 

我可以给您出示历史数据。（通过事实情况的述说增强对方的信心）　　

 

　　宋卫东：好吧，你明天早上过来面谈吧，请带上一些样品。　　
　　情景演示小结：在首次通话时，买方没有给王玉松交谈的机会，很多销售人员在此刻只能无奈地结束通

话，而王玉松表现出灵活地应变能力，争取了一次合理的致电机会。在第二次通话时，面对买方的拒绝，王
玉松按照电话谈判的要点，在很短的时间内简洁地向对方告之产品的独特卖点与竞争优势，成功的提高了对

 

方的谈判兴趣，最终赢得了双方常规谈判的机会。

 

商务谈判的要领
1 

 

倾听

2 

 

表达

3 

 

提问

4 

 

说服

5 随机应变

电话营销与技巧

  

一、确定目标客户
  销售工作的第一步就是确定自己的目标客户。目标客户到底在哪里？哪些客户才最有可能使用你的产品 ？

  

这些信息一定要非常清楚，否则，每天打出再多的电话，可能都是徒劳无功的。
  例如，池塘里面有各种各样的鱼，你希望得到哪种鱼呢？你要先观察，你想得到的那种鱼大多集中在什

  

么地方，不要没有目标地胡乱钓鱼。
  在目标客户最集中的地方寻找客户，才能取得更好的效果，所以一定要准确地定位你的目标客户。拨打

陌生拜访电话后，成功的第一步就是要找对人。如果连有权做决定的人都无法找到，销售技巧再好也是白费

  

周折。因此，电话营销员拨出陌生电话的首要环节就是要确认与你通话的人就是你要找的关键人。
  如何判断这个人就是你要找的关键人呢？关键人一般具有三个特征，可以用英文的 MAN 表示：M 表示有

 

钱，关键人必须有预算来购买你的产
品；A 表示有权，关键人必须有采购决策权或对决策有重要影响；N 表示有需求.
  

  

二、有效的销售准备
  电话营销的销售过程非常短暂，你只有准备充分才能抓住难得的机会。而电话营销前的准备就像大楼的

 

地基，如果地基打得不扎实，大楼
很快就会倒塌。在电话中与客户沟通的结果，与电话营销前的准备工作有很大关系。即使你有很强的沟通能

 

力，如果准备工作做得不好也不可

  

能达到预期的效果。电话营销前的准备工作包括以下几方面：
  明确给客户打电话的目的。你的目的是想成功地销售产品还是想与客户建立一种长久的合作关系？一定