个深刻印象。让顾客在下次想要购买时也要想到你这里。

爱达模式针对性欠缺，对于复杂产品的销售借鉴性不够。

 

第二节 迪伯达模式

含义

   迪伯达模式包括六个步骤：准确发现顾客有哪些需要和愿望、把推销品与顾

客的需求和愿望结合起来、证实推销品符合顾客的需要和愿望、促成顾客接受

推销品、刺激顾客的购买欲望、促使顾客采取购买行为。

 

具体运用

迪伯达模式的特点是紧紧抓住了顾客的需求，虽然比爱达模式复杂、步骤

多。但是针对性强。推销效果好。更适用于推销生产资料产品和咨询、信息、劳务

与人才中介、保险等无形产品，这个更适用于有组织购买即单位购买者。

这个推销模式强调准确发现顾客的需求和愿望，这是开展整个推销活动的前

提条件和准备，需求是顾客的购买行为和动力源，我觉得这个模式更加适应

于现在的推销环境。一些金牌推销者往往就是在推销活动中能够准确地找到顾

客的需求和愿望并且能够发现顾客的潜在需求，在推销过程中满足顾客的需

求和愿望。

 

第三节 埃德帕模式

含义

爱德帕模式是迪伯达模式的简化形式，主要包括五个步骤：

第一步：把推销的产品与愿望联系起来

第二步：向顾客示范合适的产品

第三步：淘汰不宜推销的产品

第四步：证实顾客已做出正确的选择

第五步：顾客接受推销品，做出购买决定

这个模式适用于向零售商推销，零售商接待的顾客大多数都是主动来到商店

购买的，而且或多或少都知道他们需要购买什么产品，。

具体步骤

主动上门的顾客都是带有明显的目的性来的，这个要求我们销售人员在接

待顾客时要摸清顾客的需求，向他们推销时要尽量推荐顾客真实需求的产品。