（3）冲动型购买行为：有冲动型购买行为的顾客心理反应迅速，外部刺激容易引起心理
上的变化，心理活动的指向性容易随外界刺激而变化。所以，他们的购买行为容易受个人
情绪、商品外观质量和广告宣传的影响，新产品、时尚商品对他们的吸引力较大。
表现：具有冲动型购买行为的顾客在购物之前很少有考虑，购物速度非常快，买下一件
商品不愿做反复的比较，但常常是一买完马上后悔。
（4）情感型购买行为：它是指顾客在购买过程中容易受到感情因素的影响。这类顾客在
神经兴奋和心理活动上有一些独特的特点，即兴奋性较强，情感体验深刻，形象力与联
想力丰富，审美感独特而灵敏。
 表现：对商品富于想象与联想，往往以商品是否符合其情感需求来决定是否购买。
（5）疑虑型购买行为：它在心理特征上具有内倾性，善于观察细小的食物，行动谨慎、
迟缓，内心体验深刻但是疑心比较大。
表现：这类顾客在选购商品时从来不冒失仓促地做决定，喜欢先听取推销人员的介绍，
但是又对推销人员的话疑虑重重，不予相信。他们总是对商品挑来挑去，认真检查，可是
最后仍然犹豫不决，放弃购买。
（6）经济型购买行为：它是指顾客多是从经济角度出发决定自己的购买行为。但这不是
意味着顾客只追求商品的价廉。他们对商品的价格非常敏感，但是不同的人对高价格和低
价格有不同的态度和心理反映。
表现：一种认为价格高的商品是优质的，所以偏向于选购高价商品。一种认为价格低廉的
商品经济实惠，所以偏向于选购廉价商品，例如优惠品、折扣品等等。消费者如何选购要
取决于其经济条件和心理需要两方面。
（7）不确定型购买行为：它是指顾客在购物前没有明确或者坚定的目标。
表现：进入商店多是参观，一般漫无目的地浏览商品，随便了解一些感兴趣的商品，碰
到满意的商品也会买下来，但是更多情况下，他们是看看就走。
11.推销人员的激励方法：
（1）环境激励：它是指企业创造一种良好的工作氛围（例如工作环境、条件、人际关系等
等），使推销人员能够心情愉快地开展工作。
（2）目标激励是指为销售人员确定一些拟达到的目标，以目标来激励销售人员上进。
（例如销售经理应该结合总体目标建立销售定额、毛利额、访问户数、新客户数、访问费用、
贷款回收等目标）。
（3）物质激励是指通过满足人的物质生活的需要以激发人的积极性。物质激励往往与目
标激励联系起来运用。
（4）精神激励是指通过满足人的心理方面、精神方面的需要，以激发人的积极性。（例如
做出优秀成绩的销售人员以表扬，颁发奖状、奖旗，授予称号等），以此来激励销售人员
上进。
12.推销模式：它是指根据推销活动的特点以及对顾客购买活动各阶段的心理演变而应采
取的策略，归纳出一套程序化的标准推销形式。
一、爱达斯（AIDAS）模式
“AIMAS”中每个字母分别代表 Attention（注意）、Interest（兴趣）、Desire（欲望） 、
Action（行动）、Satisfaction（满意）。

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它概括了推销过程中的五个发展阶段：引起消费者的注意

唤起消费者的兴趣

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激发消费者的购买欲望

促成消费者的购买行动

使消费者为为买到称心的

商品感到满意。
具体含义是指一个成功的推销员必须把顾客的注意力吸引或转变到产品上，使顾客对推
销品感兴趣，这样顾客的欲望随之产生，再促使其采取购买行动，达成交易，在购买之

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