2. 营销传播功能。营销传播是指将企业、商品和品牌信息向广大消费者群体传播的企业活动。整合渠道营
销要求分销渠道承担起广告、人员推销以及促销等等营销传播功能，构成整合营销沟通的主体，以便使企业
能够保持形象、声音及个性的高度一致性，从而实现企业、商品、品牌与消费者的有效沟通，最终实现营销
目标。
3.
“
”
信息采集功能。分销渠道一端联系着消费者，相当大的部分 浸泡 在市场中，因而是企业采集顾客信息、
市场行情信息、竞争信息以及消费结构变动信息的可行渠道。如果能够将其有效利用起来，分销渠道网络就
如同企业信息神经系统一样，可产生巨大的信息采集功能。
4. 服务功能。为赢得顾客满意，整合渠道营销可通过渠道网络无所不在的网点，对消费者面对面地提供微
笑、接待和服务，使消费者感受到企业的关怀，进而产生好感和信赖。
5. 形象展现功能。分销渠道既是商品销售的渠道，也是展示商品的场所，同时还可以在一定程度上体现品
牌的形象。例如，一些高档西服制作企业、金银首饰制作公司、高级手表制造公司等等贵重商品生产企业决
不在那些装修华丽、规模大的零售商店销售，原因是为了显示企业和商品的形象。
三、无缝分销渠道模式
无缝分销渠道，又称关系型分销渠道，是指为了提高分销渠道的质量和效率，在保证生产厂商、中间商双赢
的情况下，生产厂商从团队的角度来理解和运作厂家与商家（批发商、零售商）的关系，以协作、双赢、沟
通为基点来加强对销售渠道的控制力，为消费者创造更具价值的服务，并最终达到本公司的战略意图。
1. 无缝分销渠道的特征
（1）无缝分销渠道的核心是建设性的协作关系。这种建设性的协作关系是以双方的互补性为基础的，这种
互补性确定了无缝分销渠道创造价值的潜在空间，使双方合作具有价值。同时由于双方各有优势，使一种比
较平衡的合作伙伴关系得以确定，在一定程度上杜绝了机会主义行为的发生。
（2）无缝分销渠道成员间合作范围一般只涉及渠道成员之间部分职能部门的跨组织合作，而非两个企业整
体层面上共同合作。但由于现代企业市场营销已经越来越演变成为企业的整体营销，牵一发而动全身，因而
这种合作的成功往往需要合作双方在整个组织层面上进行互动式的调整。
（3）无缝分销渠道的合作方式倾向于信息方面的共享，即合作是非实体意义上的，是不可见的，往往只涉
及达到渠道成员之间的信息交流和共享。
2. 无缝分销渠道的价值
（1）降低成本。无缝分销渠道可以促进渠道成员运用各自的核心能力，通过合理分工，各自负责擅长的渠
道职能，各自都能减低成本。
（2）共享信息。信息在创造并维持渠道的竞争优势方面起着重要的作用。无缝分销渠道使成员之间能够通
过相应机制部分或全部共享信息，使每个渠道成员能比传统渠道获得更多的信息，更接近和了解消费者，从
而更好地满足他们的需求。
（3）分享对方的企业能力。实现企业能力的递增收益。无缝分销渠道是从团队成员的角度来理解彼此间关
系，使成员之间可以彼此借用对方企业能力，在一定程度上实现企业能力的递增收益。
美国宝洁公司是运用无缝分销渠道的典型。据中华全国商业信息中心市场监评部在 1998 年所作的市场抽样
调查显示，在我国的化妆洗涤用品市场中，宝洁公司产品的市场占有率名列前茅。美国宝洁公司之所以能在
中国市场上取得骄人成绩，其中一个重要原因是在渠道管理上实施了无缝分销渠道。他们为避免因职能上的
重复而造成资源浪费，与渠道成员根据各自所长进行合理分工（见表 12-3），并加强双方的沟通与合作，
从而保证了渠道的畅通高效。
表 1— 宝洁公司与经销商的职能分工
渠道主要职能 宝洁公司
经销商 说明
商业计划制定 主持
参与
宝洁公司的促销经理直接进驻到各地的主要批发商公司，负责制定销售目标、
计划并评估经销商的业绩。
库存管理
主持
参与
宝洁公司已在经销商身上投资建立经销商商业系统，该系统有助于经销商更
有效地管理库存。
仓储提供
负责
宝洁公司的产品和促销品全部存储在经销商的仓库内。
零售覆盖
参与
主持
宝洁公司的零售覆盖大部分由经销商完成，即由经销商去拓展并管理二级批
发商，他们不但拥有自己的仓库，而且拥有一定的运输实力，可以负责产品运输。
实体分配
负责
与宝洁公司合作的经销都是当地雄厚的批发商，他们不但拥有自己的仓库，
而且拥有一定的运输实力，可以负责产品运输。
信用提供
负责
对下级批发商和零售商的信用均由经销商提供。
促销设计
负责
所有宝洁公司产品的促销活动都由宝洁公司自己设计。
促销执行
参与
主持
对于促销活动的执行，宝洁公司只提供指导，具体操作由经销商完成。
四、新渠道竞争方式
随着分销渠道战略性创新的发展，市场竞争将更加密集地发生在分销渠道之间和渠道内部，促使渠道竞争的
激烈化。为适应这种竞争环境，企业将更多地从提高企业整体竞争力角度来考虑和组织分销渠道战略创新，
因而将创造出更多的新的渠道竞争方式。例如：
1．
顾客信息竞争
随着消费者主权地位的确立，未来的渠道竞争将主要表现为对顾客服务能力的竞争。由于信息技术的广泛运
用，企业之间的技术差距将逐步缩小。企业要想获得市场竞争优势，首先取决它能否率先获得顾客某些潜在
需要信息。能否拥有最广泛的、最有开发价值的顾客潜在需要信息。分销渠道在获得顾客信息方面能否发挥