　　自己承担
　　拥有合法经营资格的企业
　　赚取进销差价(经营利润)

　　加价销售
　　多品种、多品牌经营
　　代理商
　　代理
　　委托人承担
　　企业/个人

　　佣金/提成

　　规定价格
　　一般不经营竞争品牌
　　所有权
　　经营自主性
　　付款方式
　　付款性质
　　广告投入
　　品牌责任
　　考核指标
　　权责
　　主体
　　风险
　　拥有商品所有权(买断产品/服务)不拥有商品所有权(代理产品/服务)

　　自主经营(很少受供货商限制)受供货商指导和限制

　　货款两清、赊销、代销等售后回款

　　货款或保证金保证金

　　按比例分担由供货商负担
　　对品牌责任心较小承担树立和维护品牌的责任

　　销售量市场质量和销售量
　　与供货商责权对等供货权力较大
　　以委托人厂商的名义销售、合同自己的名义

　　有无
　　用下面这流程大家就很清楚了，从制造商到零售终端的渠道途径：
　　1、制造商→经销商→消费者

　　2、制造商→总代理→经销商→消费者

　　3、制造商→总代理→一级代理→经销商→消费者

„

、制造商→总代理→一级代理→二级代理→ →经销商→分经销商→消费者

　　◆现实中代理商可以是代理单一品牌或多个品牌。但经销商、分销商一定是经营多个品牌。
　　◆现实中的经销商类似于贸易商,自由贸易，也可以是个休户。

　　◆分销商介于代理商和经销商之间，但其广义上又包括代理商、经销商，是很模糊的一个概念。
　　◆分销是一个销售概念，是一个中转站，一般只做渠道不做终端。
　　◆批发商、零售商、加盟店、自营店、授权店、专卖店可以笼统的视作门店，没必要强制性的区分，
没多大意义。
　　也就是说，上面这几个概念都很接近，有的甚至不好区分，但我们却有必要弄清他们的本质，这样
对于销售人员，商务代
　　表们都很有作用。
　　三、操作

”

“

　　在现实中，现在所称的代理商在本质上已经不是代理商了，更多具备的是经销商的性质，还有些
属于二者的混合体，
　　既有代理行为，又有销售行为，即：既是代理，有时候又要需要拿钱进货，很少有纯粹意义上的代
理商，厂家和代理商都
　　不会这么傻，(

“

”

“

”

这里涉及一个搏奕以及社会信任的问题，暂不表)，称其为有代理权的经销商更

为合适。

“

”

　　这些代理商既是一个地区的区域代理商，也是该地区的品牌代理商，同时在该地区他又是分销商、
经销商、批发商、

“

” “

”

“

”

　　有的还设有门店，于是自营店、授权店、专卖店又出现了，这样也就是零售商了，也可以
有人加盟，分

“

”

　　给部分小区域给他做，于是又出现了加盟店 (

“

”

这个加盟店同时也可以是其所在小地区的下级代

理商)。他们既做

　　代理，每月完成厂商的指标，到月底按指标拿返利，特别时期还会有全程价保(很合算的哦)，而且

又直接与渠道、下级
　　商户或者消费者发生买卖关系，赚取差获得利润。
　　市场上很流行的做法是：
　　1.选代理商：厂家在初期给予代理商一定额度的货款信用(当然这里就涉及很多方面的考查了，如：

信用、口碑、渠道、
　　资金实力、