场信息的非常好的一个方式。通过市场调查，招商人员可以对当地市场做到知己知彼，明
确自己企业的竞争优势，在与经销商沟通时可以做到有的放矢；同时，通过市场调查，
招商人员要制订一份针对当地市场的市场拓展方案书，这是在与经销商谈判时最有力的

武器，能够让经销商充分了解到企业对市场的信心和支持力度。　　　　

　　5、如何寻找经销商

　　经销商，你在哪里？这是招商人员面对新市场最茫然的问题。要想达到理想的招商效
果，招商人员必须在寻找经销商上多下点工夫，要充分了解当地的有实力的总经销商有
哪些，二级分销商有哪些，特约经销商有哪些。寻找经销商可以通过以下途径：

“

”

“

”

　　○从竞争对手处获知：招商人员这时候就要扮演间谍的角色了，假扮大客户，
向竞争对手电话了解在当地市场的特约经销商或总经销商是谁，一般情况下，都能获得
需要的信息。

“

”

　　○向竞争对手的总经销商处了解：也是以大客户的角色，向竞争对手的总经销商

“

”

了解在当地某区的特约经销商或者是二级批发商、分销商是谁。为避免穿帮，招商人员
可以请同事帮忙，以在当地不同区域的用户的身份了解。这种寻找经销商的方式其实是在
招商人员走访新市场前就可以实施。

　　○网站获取：可以从行业性网站或者是当地的网站了解经销商信息，最直接的办法
是在搜索网站上直接输入搜索，往往也能找到一些经销商信息。

　　○当地批发市场获取：通过批发市场获取经销商信息是最简单最直接的一条途径，
一般的批发市场在当地打听都能找到。

　　○电话号码薄获取：一般各地的宾馆都有当地的电话号码薄，招商人员到了新市场
后，可以通过住宿的宾馆借取电话号码薄来查询经销商信息，条件好一点的宾馆，还可
以提供免费拨打市内电话，为公司省钱的机会可千万不要错过，这时，招商人员可以挨
个拨打电话号码薄上的经销商信息，确认信息的真实性。

　　○零售终端获取：到当地的零售售点去了解从哪里批发产品，也是非常容易获得经
销商信息的一条途径。

　　6、与经销商初步接触

　　经销商信息搜集完成后，就要确定好主次与当地经销商进行初步接触了，以便于进
一步更深入的了解每个经销商的实力、经营情况、营销能力等信息，为确定潜在合适的经
销商提供依据。由于招商人员已经对当地市场做了调查，和经销商初次沟通就多了一些共
同语言，这时可以和经销商重点聊当地的市场、消费、竞争情况，同时从侧面了解一下经
销商的经营现状、经营能力以及对经营的产品和企业的评价，关键是了解经销商对经营的
现有品牌有那些抱怨。一次合作就确定经销意向的情况非常少，所以，招商人员一次与经
销商接触的目的主要是了解经销商的相关信息，在没有与剩余经销商接触的情况下，千
万不能盲目的确定合作经销商，并且招商人员一次与经销商接触时，一定不能把报价单、