自己的工作。大而全、实力超强、不便于控制和管理的客户，不是首选。总之一
句话，最适合的才是最好的。

“

”

　　不是说要将那些 大象 级客户弃而不用，而是提醒区域负责人，碰上你
搞不定的棘手人物，你应该主动向公司提出进行人员调整，让更有思路、更善
于沟通、管理能力更强、职位更高的同事来管理这些客户，以促进公司业务更
快速、更良性的发展。
　　3．就近原则。
　　不管什么样的客户，我们都要尽可能选择距消费者最近的客户，近到面
对面最好。这样的客户才能真正实现在第一时间内向消费者提供满意的商品和
服务。虽然由此公司或客户会承担更多的运输费用和管理成本，但为及时服务、
快速销售产品，一定的成本上升是值得的。
　　4．成长原则。
　　产品的顺利成长、长期发展需要较稳定和能快速成长的客户。任何企业都
期望客户能与自己同步成长，成为战略合作伙伴。只有选择可成长、愿意成长
的客户，在你期望业务发展的时候，他也才有同样的动力和需求，才能形成
良性互动，否则你只有一直做填鸭的活儿了。
　　对初创期的经销商，我们可给予三个月或半年的试用期。随着为务(销量)
扩大，其经营规模也应扩大，如果他这时候掉了链子，无法适应新要求，就
要考虑拓展队伍或选择更具有成长性的经销商。
　　5．专营原则。
　　你在市场上有一定地位和话语权时，才谈得上这条原则。
　　你和客户谈判初期，就应强调专营、专销本公司产品．不能同时经营完全
竞争性竞品(存在档次和消费场所差异的可以例外)。
　　如果是挖竞争对手的客户，则应明确提出分终端、分区域，或分资金、分
资源、分人力来专项负责本公司的产品销售，并在合同中明确约定监督制度和
处罚措施。
　　如果你相中的客户不答应此条件，可再适当降低门槛(比如主推你的产品)；

“

”

如果完全不答应，就应另寻其他客户。在切记 天涯何处无芳草 的同时，记得
向该客户表明：随时欢迎加入，并为其预留一定空间。如果是无法替代的客户，
可先委曲求全。只要客户看到了切实利益，就会逐渐转变主意。
　　这不是说小品牌就没有办法了。中国的流通十分复杂，存在众多渴望成长
的小经销商。这一群体也许正是你最理想的合作伙伴。
　　6．良好社会关系原则。
　　客户比较熟悉当地政府职能部门，与关键人物私交融洽，将对以后的经
营活动大有裨益。所以，一定要详细考察客户的社会关系，不要认为这是客户
的事，更不要仅听客户的一面之词，要验证核实。
　　有的客户在业务代表面前总喜欢天花乱坠地吹嘘自己，内容无非是自己
在工商、卫生、质监、税务、消防、环卫、公检法、金融等各部门均有如何如何了不
起的关系，网络遍布当地市场各个角落，信誉更是远播各大厂商和消费者等
等。
　　遇到这类客户时，一定要多留个心眼，要么他是真材实料，要么就是等
鱼上钩。一般说来，一个客户在各方面的社会关系都非常好的情况比较罕见，
但在某些领域有较好人脉是正常的。而网络是共用的，客户能提供名单，并不
能证明其网络实力较强、客户较稳定。虚实如何，只需逆向调查客户提供的名