6）销售政策（包括年终返点）
7）质量和价格
    了解了公司的销售政策才能做好市场的布局，合理的签定销售区域和任务。

三：知彼

大的经销商不是选出来的，而是竞争出来的。销售人员要经常站在经销商的角度来看待这
些问题。对企业来说，找到一个适合的经销商是比较困难的事。经销商商不愿意为一个知
名度低的品牌承担开拓市场的风险。
1：经销商是一个独立的、以实现自己的目标为最高职能、可以自由地制定政策而不受他人
干涉的市场营销机构；而不是公司雇佣的销售链中的一环。公司的政策和要求要是符合他
的利益的，他就会积极地去执行；要是对他没有利益的，他就不会积极去执行。
2：经销商首先是根据市场的需求来进行营销活动，然后再顾及到公司的要求。经销商积

 

极卖的产品一定是顾客愿意买的产品，而不是公司要他卖的产品。
3：经销商不是仅仅经营一个公司的产品。所以他不能把所有的资源和精力放在一边。
4

 

：经销商的资源、实力和经营管理能力有限。所以他有一些行为会达不到公司的要求。

四：

优秀代理商具备的条件和选择代理商的标准

　  衡量优秀代理商的标准很多，但总的标准只有一条：在特定的时期内适合与企业合

 

作的 代理商就是优秀代理商。选择他们时我们要注意优秀代理商所具备的特点。
1

 

：代理商的 经营理念能够和厂家高度统一。能够充分认识和理解厂家的企业文化、         

 

产品定位，企业中长期的发展战略、区域 市场销售目标及市场运作方案；能够切实执行
厂家的各项销售政策。
2

 

：具有开发市场所需要的资金

 

代理商拥有足够的资金，能够满足厂家的 市场开发需求，进行市场投入，按照厂家的要

 

 

求配备相关的人力资源、车辆、仓库。进入 区域市场内各类渠道、进行 品牌推广、准备充足
的货源。
3：具备和市场相匹配的销售网络

 

代理商的销售网络能够覆盖整个 区域市场，各类渠道横向和纵向有机结合。拥有强大的
批发渠道和零售渠道；渠道的深度和宽度能够充分满足厂家的要求，减少厂家的网络建
设费用；能够迅速渗透整个市场，提高市场占有率和铺货率，实现对整个区域市场的深
耕细作。
4

 

 

：完善的 售后服务体系

 

售后服务的好坏直接影响着品牌的生命力，而现在的大多数企业都把售后服务交给 代理

 

 

 

商来做。因此一个优秀的 代理商应具有良好的 售后服务意识，把 售后服务当成一项长期

 

 

的战略，组建一支专业的 售后服务队伍解决区域内的 售后服务问题。

但具备了这四个特点的代理商都是资金实力雄厚往往是行业里面的领袖，这是我们首先
寻找的目标。但这类客户往往对厂家销售政策要求苛刻，而且他手中有很多品牌，往往不
会把你的产品放在重要位置上的这点你要有充分的认识。有一种情况是往往做的相关联的
产业，现在刚想进入本行业。这一类客户是我们也是选择的目标，他现在虽然刚进入该行
业但他在其他的行业是有许多网络的。还有一种情况是，没有资金但有先进的经营理念，
这一种情况往往是进入这个行业不久，要么以前给其他的经商商打工的，要么是厂家的
销售人员现在自己开店了，这类人很有想法但就缺资金，如果厂家支持力度大找这种经