如果有儿张构思草图进行比较也好，列出各自的优缺点，比较后的结果往往是最有说服

“

”

力的。最后，在向业主或者同事介绍你的方案前，进行一个电梯测验，如果在乘电梯的

时间内顺畅表达清楚，那么你就通过了它，这会使你的头脑更加清醒。

电梯测验的运用[2]

　　想像一下，现在正是一个盛大的、项目结束以后的情况说明会。你和你的团队从凌晨
两点中开始就在整理你们的蓝皮书，以确保每一个字母 i 都有头上那一点、每一个字母 t
都有头上那一杠。你们都穿着自己最漂亮的套装，感觉就像是正在参加一个盛大的舞会。
你的名列《财富》50 强的客户的高层主管们急于聆听来自麦肯锡的哲人睿语，在公司的摩
天大楼顶层的董事会会议室里，他们已经各自就坐。这时首席执行官大踏步地走进会议室

”

说道：对不起，伙计们。我不能待在这里了。我们正面临一场危机，我必须去见咱们的律

”

师。接着他转过身来问你：为什么你不跟我一起乘电梯下去，把你们的发现讲给我听

”

呢？坐电梯大约需要 30 秒钟的时间。在这么短的时间里，你可以告诉首席执行官你的解

决方案吗？你能不能把自己的解决方案推销给他？这就是电梯测验。
　　许多公司都采用电梯测验（或类似的东西），因为它是确信其主管的时间得以有效
利用的绝好方法。宝洁公司要求自己的管理人员写一页纸的备忘。一位好莱坞的制片人在

”

谈到一个新剧本时会告诉一位剧作者给我子弹。如果 30 秒钟以后这位制片人喜欢自己
听到的内容，那么剧作者就会得到一个进一步详谈的机会，也许就能做成生意。贾森·克

莱因在接管《田野与溪流》杂志任总编的时候把电梯测验制度化了：
　　我的销售队伍无法向顾客解释这本杂志。当时我们的广告空间正在缩小。于是我对我
的整个销售队伍进行了电梯测验的培训。我强迫他们在 30 秒钟之内给我介绍这本杂志。这

变成了他们的很有价值的工具，到现在我们的广告每年都还在扩大。
　　如何把 6 个月的工作浓缩到 30 秒呢？从你的团队要说明的各项问题入手。客户想了
解对每一个问题的建议以及赢利情况。如果你有很多建议，就盯住最重要的 3

–

个建议具

有最大赢利的内容。别去担心支持性的资料，等你有时间的时候再去谈它们。
　　例如，你的分析结果表明，作为制造商的客户之所以没能销售足够的饰品，是因为
其销售队伍是按区域组织的，而实际上应该按购买者分类来组织。对于这一点，你有许多
解释性的资料：按购买者类型对销售人员进行的分析、对购买者的访问资料、对零售商和

”

批发商的实地调查等等。当你站在电梯里的时候，仅仅告诉首席执行官一点就是了：我
们认为，如果您按照购买者分类来重组销售队伍，3 年之内饰品的销售可以提高 50%。我

”

们可以随后再讨论细节问题。祝您跟律师谈得愉快。有一些人力资源部经理向我诉苦：
“我也知道要引起管理者的重视，我给老板发了三、四次E－mail，打电话问他竟然还没有
看，约他也说没有时间。可你看销售部、财务部的人，什么时候去找他都有时间，我为什

”

么不行？
　　我说，这个问题要在你自己身上找答案。许多事情,主动自信非常重要，Email、电话不
行,你就多去敲两次门，他总会让你坐下来。他如果说，我只给你五分钟，那么反过来，
你自己能不能在五分钟内把要说的事情很漂亮地说出来，不但说清楚，还要有说服力并

引起他的注意。

电梯测验的启示[3]

　　假设你是个销售，找到了一个潜在的大客户，你打电话给他们，费尽唇舌介绍自己
的产品质量好，价格低。可是你苦于没有机会和他们的决策层接触。有一天，你去拜访别