软皮的能写字的笔记本吧，（本人就用的一个 32 开软皮笔记本），

一个好记事本可以让客户感到你对此项目的重视，记在固定的记

事本中也方便我们日后查询以往的记录，这点很重要的。闲话少说，

拿本开始记，让客户开始说，他第一遍说的时候我们要注意几点，

多记，少说话，如果你非要说话那就说：好、行、啊，再不过瘾就

说 OK，为什么呢？因为客户在说的时候，他多半同时在想自己要

什么什么东西，不要打断他的思路，尊重对方表达权同时可让他

把所有想法系统化的说出来，咱们多记，哪感觉有问题也先标注，

一会儿再说，这是其一。其二呢，他说你也说，越说越多，一会儿

下班了，最后发现，今天的结果就是下次定个时间再继续说。现在

咱是调查阶段，还没到研究呢，至少咱还不知道人家的整体想法

呢。所以多记，少说。

OK,他说完了，现在到咱了，首先一条一条的复述，在复述的同时

我们就可以发表建议了，看好了，是建议，不是意见，所以态度

要把握好，我们是来帮他们作事的，是要把客户的需求合理化，

简单化，说白了就是程序别太复杂，风险能排全排除掉，别搞个

逻辑又复杂又不实用的东西出来。在这个过程中就进入了第二步。

第二步　客户要这干什么

听完所有的需要，咱们应该可以分析出客户所要东西的重点了，

围绕重点开始研究，复述客户的需求，不要认为他说的，你听的

“

”

就明白了，作事千万别说： 我以为 ，以为就问清楚，所以咱再

复述的同时以自己的理解解释一遍，这时客户开始听你说，他就