9) 与北方人沟通容易，但做事难。他们豪爽，认为什么都没有问题，等你开始做的时候发

 

现问题很多。因此，有些依靠销售人员搞定的项目，如果售前工程师不加认真规划好方案 

、细心加以引导，在实施的时候会比较困难。  
10) 

“

”

“ 

任何项目的成功是 外部因素、内部因素，天时、地利、人和 综合作用的结果。

”

外部因素、内部因素、天时、地利、人和 等有利因素都可以通过 Sales 和 SE

 

的工作创造。

有些没有做太多前期工作，但这些有利因素都具备、或很容易通过工作补救缺少的一两个 

“

”

方面的项目，比较容易 快速劫单 。  
11) 

 

政府采购招标项目不仅利润已经非常薄，而且招标、评标工作本身存在一定漏洞，容

“

” “

”

“

”

 

易被某些公司以 瞒天过海 、 偷梁换柱 的方式 窃单 。因此，替用户写招标文件

 

的时候需要防止这类公司。只要是合格投标人，招标办通常只关心价格。所以在正规招标
项目中，通过招标文件对公司资质提出要求已经限制不了任何公司。招标书中最好的陷阱 

是价格上误导对手报高价。  
3

 

、 售前工程师用户沟通的技巧  

1) 与用户沟通的目的是求得用户的认同，求得用户认同的方法是认同用户所认同。因此与

 

用户沟通有这样一个过程：试探和辨别用户特点，或张或弛了解用户关注，抖包袱引导

 

用
户需求，为说服用户营造声势，选择技术方案和策略，说服用户认同接受自己。举例如下 

：  
a) 用户表现：比较虚心好学。

  

现象分析：肯定是工作上需要你的技术支持。  
工作内容：讲述同行成功经验，发现他工作中关心的问题，共同探讨。  
b) 用户表现：向你打开话匣子。

  

现象分析：用户需要向你讲述他引以自豪的经验。  
工作内容：认真地听用户讲，即便是错误，也要当面认同他的技术观点（为保证设计的

 

可
行性，自己回公司后偷偷在方案里面改正）。  
c) 用户表现：不向你说太多

  

现象分析：性格内向，不善言辞，或者对你和你的公司心存戒心  
工作内容：施展个人魅力，和盘端出自己思想体系、行业经验和设计思路，为自己和公司 

营造声势，哪怕把用户说晕，也要让用户认为如果和你公司合作，对他的工作将大有帮

 

助

 

。（事前应知道用户想做什么。另外由于很难了解用户理解水平，而无法把握什么时候、
哪句话能说动用户）。  
2) 与用户技术人员沟通的时候要表现得是技术专家；与用户主管沟通时要表现得是统筹

 

项
目的经理；与用户领导沟通的时候，要表现得是领导的学生、朋友、项目的策划者。  
3) 与单个用户沟通时，一定要有足够的信心，要以专家的姿态和用户沟通。