品优势（包括备货充足、稳定供应、品质稳定） 技术优势（包括机构设置） 
价格优势（包括一定时期内稳定，行情交流） 品控优势（包括认证） 
服务优势（属地供应、多品种供应） 人员优势（专业） 资金优势等。  
第三阶段：初步交流（电话或拜访）。 
根据第二阶段准备情况，试探性地与对方技术、采购或总经理进行电话交流（如果有同行
或朋友指明对方关键人，则效果更佳）：简洁明了地介绍自己、公司和可能的优势（产品、
技术、价格、服务），努力引起对方兴趣（前提是准备充分，针对不同产品，侧重点不
同），以交流、赞美的沟通方式获得对方相关信息（随后修改、丰富我们前期的信息，并
调整相关策略）；并为下次电话交流或拜访做好铺垫。 
通过电话、电邮、聊天工具初步交流后，尽快安排拜访（选择恰当的人、恰当的时间和详尽
的准备）。  
第四阶段：拜访客户，进行交流，寻找突破口。 
拜访前资料的准备、仪态方面的准备、拟交流话题（含生活、爱好、体育、专题等）的准备是
极其重要的；每次拜访前的重新准备是进步的开始！ 
通过一次或多次、一人或多人的上门交流，努力了解客户在各个层面上的需求（见前文），
并将客户进行分类（规模、技术水平、资信、对我们产品的需求度、成交的难易等），确定
达成的关键人或部门（成熟产品替换的关键人或部门，新产品试用的关键人或部门）。  
第五阶段：送样，试样，成功认证。 
根据上一阶段的交流，进行准确送样，要让客户感觉到我们准备样品精心，资料详尽
（说明书、MSDS、注意事项、标识清楚明确）。并确保客户收到、妥善保管及认真试验。 
及时拜访，及时交流试验信息（特别要了解对方制品的具体应用、具体性能要求（行业、
大小、颜色、环保、关键性能、测试标准、周期等）。确定对方的技术水平、生产设备及生产管
理水平、测试设备水平。利用我公司的设备优势、人员优势，与客户一同解决具体难题。 在
这个过程中，努力建立：我方销售人员与对方技术人员、采购人员，我方技术人员与对方
技术人员，进行良好交流的机制。推动企业间的互信！ 
待小样实验成功后，尽快推进中试；待中试成功后，力促对方进入正常采购程序。 
维护好已经确定的关系，极为重要！也是解决应用出现新问题和推广新产品的宝贵基础 ！
  
我们的《客户报告》，将记载着这些详尽内容，从中我们可以看清楚客户的发展进程、我们
推进的进程和成功点；更重要的是，经办人可以看到自己进步的过程！在我们《客户报
告》的首页，列出了需要了解的一些重要信息，因此，认真完成《客户报告》是极其必要的！
  

“

将来：我们希望再能就 如何确定关键人？如何分析关键人？如何发现和创造关键人的需

”

求？ ，来形成一个新的专题交流。 

售中服务： 
 
第一阶段：单一产品，初步进入采购、生产正常程序。 当我们的产品进入客户的正常采购
的程序后，与我们打交道的重点人员可能会发生变化。在维护好前期的人际关系（单独交