然后在做一个小的利润补贴低价在无责任地区的销售逆差来争取消费者，置厂家的营销

政策于不顾。（2）区域内经销商之间相互低价竞争、我行我素。为了争夺客户，提高销售

额，来挤压在同一地区经营同一品牌的竟争对手，各经销商相互间都在进行着低价格竞

争，来消除区域内的竟争对手。其结果是：经销商和批发商没有利润，销售渠道中断，品

牌信誉的下降。凡此种种都是经销商和批发商目光短视，贪婪小利润的低素质体现，这一

点在销售渠道网络中反映出来。经销商个体经营，化整为零；自己的生意，独站一方；能

卖多少，就是多少，销售数量大或小，都从容不迫，无所谓，不思进步；没有整体的规

划和长远的促销策略只是为了眼前的蝇头小利。（3）经销商不具备品牌运作能力和市场

控制能力。由于经销商受规模，实力，质量，管理和经营意识等因素的影响，不能做到整

合营销，发挥不了整体实力的优势。即使经销商手中的是品牌食品，也不能让本地消费者

视为具有较高的市场占有率的食品。仍然会出现脱销和价格混乱情况，经销商根本无法掌

控市场局势。经销商的心态，促销方针：首先，他们的销售不喜欢让别人来分享自己的市

场；其次，和食品厂家争夺市场的控制权。经销商认为，除了自己，其它在这个市场上的

都是小经销商，厂家必须通过二批商来控制市场，否则就是一个烂摊子；再次，为了防

止养虎为患。（4）经销商对食品厂家的忠诚度下降、网络渠道经营模式复杂。厂商之间的

信用正在恶化，目前，大部分经销商都不严格按照根据食品生产厂家的要求去促销，甚

至货款回笼慢，拖欠现象严重，难以收回货款，品牌食品厂家对待各经销商也不一视同

仁，完全不按照平等和互惠互利的原则进行供货，厂商双方已签署的协议说改变就改变 ，

“

”

没有信用，一些大型超市有 以大欺小 现象，食品的进价，进场费高的离谱。目前的市场

的销售渠道是非常复杂的，有直接销售，也有网络渠道操作，以有网络加平台的，渠道

 

网络经营模式的复杂，混乱，渠道网络的作用下降。

 

　　三、针对芙施特食品销售渠道问题的销售策略

 

　　（一）直接式和间接式销售策略

　　根据食品的销售过程的中间环节进行分类，鸡西市芙施特食品有限公司的销售渠道

可分为直接销售策略和间接销售策略两种类型。企业的生产和销售时采取一体化经营模式，

是一种直接的销售渠道，是指食品在转移的过程中包括从生产到消费没有任何的中间环

节。如果从生产领域转移到消费者手中的食品是要经过中介机构或多个环节就是间接销售

渠道。直接销售渠道的优点有价格低廉，易于控制，并使厂商和中间商能够及时的了解市

场，有利于提供服务，但是这种方法需要生产者花更多的钱，空间和人力物力，所以这