或者有他们自身的缺点，但他对自己想做的事情一清二楚。SE 必须尊重和满足用户的这

 

种

自信。因此初次见面的用户一定要多听他讲，自己少说，要说也必须是他完全认同的内容 

。因为很有可能 SE 的一两句不专业的话，会让用户觉得你不如他，从而选择下一家公司。 

  

7) 大多数用户听 SE 讲技术问题的时候就象听外语是一样。因为 SE 经常满口自认为非常简

单的术语。  

8) 用户有可能被 SE 的一两句话打动，对 SE 和公司产生好感。一般 80%的是非技术问题，

另外 20%可能是 SE 的知识与思想体系和人格魅力，但绝对不可能是具体的技术问题。  

9) 与北方人沟通容易，但做事难。他们豪爽，认为什么都没有问题，等你开始做的时候发

 

现问题很多。因此，有些依靠销售人员搞定的项目，如果售前工程师不加认真规划好方案 

、细心加以引导，在实施的时候会比较困难。  

10) 

“

”

“ 

任何项目的成功是 外部因素、内部因素，天时、地利、人和 综合作用的结果。

”

外部因素、内部因素、天时、地利、人和 等有利因素都可以通过 Sales 和 SE

 

的工作创造。

有些没有做太多前期工作，但这些有利因素都具备、或很容易通过工作补救缺少的一两个 

“

”

方面的项目，比较容易 快速劫单 。  

11) 

 

政府采购招标项目不仅利润已经非常薄，而且招标、评标工作本身存在一定漏洞，容

“

” “

”

“

”

 

易被某些公司以 瞒天过海 、 偷梁换柱 的方式 窃单 。因此，替用户写招标文件

 

的时候需要防止这类公司。只要是合格投标人，招标办通常只关心价格。所以在正规招标

项目中，通过招标文件对公司资质提出要求已经限制不了任何公司。招标书中最好的陷阱 

是价格上误导对手报高价。  

3

 

、 售前工程师用户沟通的技巧