background image

    3.用户发招标书,售前人员根据招标书的要求,结合前期与用户交流的情况,编写投
标书。
    4.参加招投标会,进行技术、商务上的讲解和答疑。
    5.参加商务和技术的谈判,起草项目商务合同和技术协议书(项目验收标准:技术框
架与功能界定)。
    6.签订合同,项目实施以及维护。
    3.1.招投标前与用户的接触
      招投标前与用户接触,了解用户的真实需求和想法,通过交流,了解用户对系统框

”“

架、平台、新技术的偏好,使以后在投标中能 投其所好 命中要害 。介绍公司的技术和产
品,使用户在招标前对本公司技术和产品能有比较清楚的认识和了解,将用户的需求引
导到本公司的技术和产品的思路上,使用户的在技术上对本公司有一定的偏好。
交流和需要了解的内容通常包括:
    1.用户的组织机构,信息化的现状,现有的硬件设备、网络情况、正在使用的软件系统
情况;
    2.新系统的规划、目标、规模,要求等,包括用户对系统的安全性、可靠性、易用性、扩
展性的要求;
    3.业务内容、业务流程系统的现状,软件功能需求;
    4.平台和数据库的选型;
    5.信息安全、存储的需求;
    6.对软件开发机制的认识;
    7.用户感兴趣的热点技术;
      交流应该广泛,不要只限于项目的具体负责人,如果有条件,可以拜访更上级的用
户,以及各部门的主要负责人或技术权威,尽量了解用户对项目的认识和想法。交流和拜
访中要善于识别用户的身份,抓住对项目有决定权、影响大的用户的想法,同时,可以初
步分析哪些用户可能是以后的招标评委,留意他们对项目感兴趣的地方。以便在投标和讲
标中有所针对性。
      引导用户向本公司擅长的技术路线和产品特点上。可以将以往做过项目的情况、功能
特点讲给用户,最好是借助演示,这时用户会告诉你哪些是他感兴趣的,哪些是没有意
思的,其它对手的产品是什么样的等等。这样便于与用户进行深入的交流,找到与用户相
互的共鸣点。
     跟踪和了解对手情况,了解同类产品的现状,分析对手的产品和解决方案可能的特点,
找到或提出比对手有新意的、能吸引用户的系统亮点。当然,这些亮点的提出必须先考虑
自己的技术实力和项目的投资规模。
    3.2.投标及投标文件的准备
    3.2.1 成立投标小组
      成立项目投标小组,投标小组的核心应该是项目的法人代表授权人。根据项目的规模、
技术难度和招标时间的要求,制订投标计划,将计划分解到每个人员上,确定每个人工
作内容和计划,确定计划的执行的监督人员。
      公安行业应用项目,技术部分可能涉及到的人员有:网络规划、硬件产品、软件构架、
行业专家、数据规划或数据库信息安全,以及其它专业领域的专家等。这个团队建立,需
要整合公司内部和外部的相关资源,来共同完成。
    如有必要甚至可以考虑与相关的其它公司联合投标。
      在投标小组中,建立保密制度,特别是对于特大型项目,关于报价、核心技术等内容,
最好在小范围讨论和确定。