◎产品定价

    无论你公司做的是产品还是服务，都得有基本的定价。

    假设你是一家生产 MP3 播放器的公司，第一步：将零配件加上你希望的利润便得出可能
的定价；第二步：与市场上的同类产品比较一番，比

 iPod 便宜一些，比山寨机昂贵一些，

最后定价不就出来了？如果算出来发现这个价格比你的生产成本还低，那你的生意没法做
这里面肯定存在着严重问题。

    

◎客户人数

    对于创业公司来说，什么时候进来第一个客户？客户人数到底有多少？这些都是令人头
痛和迷茫的问题。计算客户人数，万万不可使用

“市场占有率”之类的百分比，因为创业公司

都是小公司，小本经营，得精打细算。

    仍以一家 MP3 播放器公司为例：（A）如果用分销方法去销售，就不妨向分销商打听，
成熟的分销商可以不费吹灰之力告诉你，他每月大概可以卖出多少个你的

MP3 播放器；

（

B）如果采用直销，那你必须考虑广告的投放。比如你在《消费者电玩》杂志上做广告，杂

志发行量

10 万份，一般的广告有效率是 2‰~3‰，所以一期《消费者电玩》杂志最多可能带

给你

100000×3‰=300 个客户。

    目标客户是哪些，潜在客户有多少，创业者们心里都应该有个数。

    

◎时间框架

    有了产品定价和客户人数的假设之后，再把它们放进一个时间框架里去，一般来说，投
资人会要求你必须做

3~5 年的预测。

    创业公司的财务预测最忌讳按“年”来计算。创业公司大多数是短命的，能活上三年都算是
命大的了。创业公司的财务预测必须要用

“月”来计算，怀胎十月、满月、周岁、进钱、打平、产

生利润，这些都是创业公司里程碑式的宝贵时刻，你不用

“月”来算，实际上就会忽略掉你

生命中最值得珍爱的瞬间。

    一旦把数字化整为零“按月”来计算，无论收入还是支出的预测，数字都会立刻让你对财
务预测比较有感觉和把握，比如你需要

3 个月时间设计开发产品，外加 3 个月时间测试、改

进、量产，然后正式投入市场，所以，公司收入进来最早也要在第

7 个月。这还不一定，也

许分销商还有

90 天的账期，这样的话，收到钱可能要到第 10 个月；接下来是第 11 个月，

收入应该有所增长，再下个月，能否继续增长？按月来做预测，相对会精准很多，因为

30

天以内能做多少事情，多少还是可以比较容易测算出来的，而如果

“按年”来算，往往只能

信口开河地瞎报数字。按月做出来的财务预测不仅可以拿出来和投资人讨论细节，令人信服，
更重要的是，还可以用它来对照和指导你每个月的日常运营，如果每个月都能达到预测的
数字，到了年底，完成整年计划就不在话下了。
   

    第二步：计算成本

    计算成本比较容易，人人都会，这里就简单地提一下。

    

◎固定成本

    包括：人员工资、房租、保险、职工福利费、办公费等。

    

◎可变成本

    原材料、包装、运输、直接人工成本等。