1、掌握资源。了解公司的销售政策、价格政策和促销政策。尤其是在企业推出新的销售政策、

价格政策和促销政策时，更要了解新的销售政策和促销政策的详细内容。当公司推出新产品

时，销售人员要了解新产品的特点、卖点是什么？不了解新的销售政策，就无法用新的政策

去吸引客户；不了解新产品，也就无法向客户推销新产品。

 

2、有明确的销售目标和计划。销售人员要为实现目标而工作。销售的准则就是：制定销售计

划，然后按照计划去销售。销售人员每次拜访客户，都要明白，自己拜访客户的目标是什么？

如何去做，才能实现目标？客户拜访目标分为销售目标和行政目标。销售目标包括要求老客

户增加订货量或品种；向老客户推荐现有产品中尚未经营的产品；介绍新产品；要求新客

户下订单等。如有一次，我拜访是一位在

www.365wj.com 上结识的五金新客户，我当时的

目标就是要让那个客户从心理上接受我们的产品，不一定一开始就要新客户大批量的进货

可以先劝说客户进一批小样试用，等时机成熟后，再进行后续操作。行政目标包括收回帐款、

处理投诉、传达政策、客情建立等。

 

3、掌握专业推销技巧。掌握销售技巧，以专业的方法开展销售工作。 

4、整理好个人形象。销售人员要通过良好的个人形象向客户展示品牌形象和企业形象。 

5、带全必备的销售工具。台湾企业界流传的一句话是“推销工具犹如侠士之剑”。凡是能促进

销售的资料，销售人员都要带上。

 

    调查表明，销售人员在拜访客户时，利用销售工具，可以降低 50%的劳动成本，提高

10%的成功率，提高 100%的销售质量！销售工具包括产品说明书、企业宣传资料；名片；

计算器；笔记本、钢笔；价格表；宣传品；样品；有关剪报；订货单；抹布，等。

 

二、行动反省

 

    销售人员要将自己上次拜访客户的情况做一个反省，检讨，发现不足之处，及时改进。销

售人员可分为两种类型：做与不做的；认真做与不认真做的；工作完成后总结与不总结的