⑥ 应参考“客户资料卡”的实际业绩，从而拟定“年度区域销售计划”。 

 

⑦ 将填写客户资料卡视为评估该业务员绩效的一个重要项目。 

 

⑧ 业务主管更应提醒自己是否常与业务员讨论前一天（或数天前）客户的交易成果。 

 

⑨ 检阅销售、收款是否平衡，有无逾期未收货款。 

利用

“客户资料卡”进行客户管理的原则 

    在利用“客户资料卡”进行客户管理时，应注意把握以下原则： 

 

① 动态管理 

    “客户资料卡”建立后不能置之不理，否则就会失去其价值。通过调整剔除已经变化的资料，

及时补充新的资料，在档案上对客户的变化进行追踪，使客户管理保持动态性。

 

 

② 突出重点 

    应从众多的客户资料中找出重点客户。这不仅要包括现有客户，而且要包括未来客户和潜

在客户。这样可以为选择新客户、开拓新市场提供资料，为市场的发展创造良机。

 

 

③ 灵活运用 

    客户资料收集管理的目的是为了在销售过程中加以利用，所以，应以灵活的方式及时提

供给销售人员及相关人员，使死资料变成活材料，从而提高客户管理效率。

 

 

④ 专人负责 

    由于许多客户资料是不能外流的，只能供内部使用，所以搞客户管理应确定具体的规定

和办法，由专人负责管理，严格控制、管理客户情报资料的利用和借阅。

 

组织客户系列化

 

    如何管理好众多客户是一项十分重要的工作。组织客户系列化，就是这样一种化繁为简、

行之有效的管理方法。具体操作时，可使用两种不同的工具。

 

按客户对待产品的态度进行组织

 

    按照客户对待产品的态度，可将客户分为忠诚客户、品牌转移客户和无品牌忠诚客户三类。