好的开始是成功的一半，通过对大客户划分标准与类型的系统了解，可以使我们在今

后的营销中做到有的放矢，达到事半功倍的效果。

 

　　

“攻”，在销售进行的过程中，必然会遇到很多有形无形或者有心无心的壁垒，为了保

证销售的达成，必须将这些壁垒一一攻破，方能顺利前行。通过洞悉客户企业及其人员的需

求，整合自身优势，使项目迅速前进。

 

　　

“守”在进入项目中期，更多的是靠强化自身企业对于客户的吸引力，满足客户需求来

促成项目的成功销售。

 

　　

“防”进入销售的最后阶段，如何临门一脚，达成交易;如何巩固大客户的忠诚度……这

些是企业要提高自身效益的必要手段。这需要销售人员和他的团队付出相应的努力。

 

　　

“修身——完美做人做事”，在整个销售过程中，销售人员的一言一行，专业素养，是

影响客户决策的重要因素，因此，回归到根本当中，销售人员应不断提升自身素质，以使

得大客户销售更加容易。

 

二、谁是你的大客户

——找准你的大客户 

　　销售实践中著名的

80/20 法则从定量的角度强调了大客户对于企业生存和发展的重要

性。

 

　　可以断言，成功进行大客户的销售的企业才是最具有活力的企业，才是市场竞争的真

正赢家。事实一再向我们证明，深入细致的分析和了解客户是未来做好销售工作的基石。

 

　　我们应该先分析哪些是大客户或潜在大客户，然后针对潜在大客户进行有计划和目的

去培养。一旦锁定你的大客户后，就如一座金山一样，需要不断地去挖掘。

 

　　世界上没有完全相同的两片树叶，市场的企业类型更是千差万别。对于大客户是没有一

个普遍适用的原理的，因为他们随时处于变化之中，他们的需求在不断改变。因此一种方案