重要的，甚至是不可替代的，那么即使你不去维护关键的负责人，也可以长期拥有该大客

户。当然，除非这个负责人就是企业主本人，否则，对其私人的关系维护也不可放松。抓大

客户组织中关键决策人物的大客户开发手段是大家都熟悉和惯用的常规手段，这里就不多

赘述。

    为客户提供大的价值是业务人员很难做到的，这要靠企业组织来完成，一种组织战略层

面的思考与决策，而这一点也正是一个企业长久生存与发展的关键所在。业务人员能做的只

是日常与大客户共享一些对其有价值的行业动态信息、销售数据、营销建议等。

4、关注竞争对手

    大客户为什么不与你合作呢？不是他们没有需求，而是你的竞争对手更好地满足了他们

的需求，因此，对于竞争对手的关注就很重要。我们开发大客户时往往把大客户当做了对手，

全部力量都放在这里，其实真正影响我们是否能与大客户达成交易的是同业竞争对手，战

胜了竞争对手的同时基本就拥有了大客户。因此，我们在了解大客户情况的同时也要全面了

解竞争对手的情况，包括他们的实力、可以为大客户提供什么价值、他们的底线是什么、弱点

是什么、强项是什么等，我们了解的越清楚，战胜他们的把握越大，即所谓的知己知彼百战

不殆。当我们把竞争对手的相关数据、大客户的相关数据及自身的数据摆在一起进行比对分

析，攻取大客户的战术自然就浮出水面了。但是，对于各方信息的了解单靠一个业务人员很

难做到，最好也发挥组织的力量。

5、组织系统支持

    本文中提到的各种战略战术都涉及到了组织，因为我们要面对的大客户是组织客户，以

个体力量来应对显然势单力薄，只有组织有计划的介入支持，业务人员才能借力使力，完

成任务。

    我们开发大客户时基本是一个大客户由一个专人来盯，但是一个人面对组织型大客户那

种全面、专业的需求，往往显得能力不足，此时可以设立一个大客户开发支持中心，以企业

决策层领导与销售经理牵头，专职大客户开发人员与销售部、策划部员工（兼任）组成，业

务人员在开发大客户的过程中遇到任何问题可以随时向

“智囊团”求救，及时化解困难，提

高效率与成功率。中心应设有数据库，包括成功案例、成功技巧、经验教训总结、客户数据信

息、企业可提供的支援情况等，根据行业的不同，这个数据库的项目也有所不同，这样就可

以为业务人员提供很多思考与行动的决策依据，也为组织积累了宝贵的经验与数据财富。