户，在一定程度上已经形成了购买企业产品的习惯。这样的客户为了购买企业的产品或服务，

愿意克服一些障碍，比如愿意为了企业发布的某个新产品排队等待很长时间。

    与冲动型忠诚和情感型忠诚相比，认知型忠诚和行为型忠诚都显得更加理性，这样的理

性忠诚通常可以持续更长的时间。冲动型忠诚的客户忠诚程度最低，持续的时间较短；行为

型忠诚的客户忠诚程度最高，持续时间也最长。

    对于企业为说，最有价值的还是从行为维度上定义客户忠诚。这样，企业就可以通过策划

有利于企业收益的营销方式，来影响客户未来的行为。了解了这四种客户忠诚的行为，我们

就能在营销中分辨客户的忠诚行为差异，并且采取不同的营销策略来吸引不同类型的客户。

“满 100 送 50”

    每次消费满 100 元赠送 50 元消费抵用券，可以在下次消费时抵用。这是零售商场经常采

用的促销方式，大多数的购物中心对于这种买返的促销方式乐此不疲，这是为什么呢？

    我们先来理解一下“满 100 送 50”到底是多少折？有人说是五折，有人说是不到七折，还

有说是七五折，那么到底是多少折？

    如果考虑到商家通常的返券使用规则：再次消费满 100 元才可以使用 50 元的消费抵用券。

这意味着你最多可以花

150 元现金拿到 200 元商品，最高的折扣率被控制在 75 折。如果考

虑到最极端的情况，累计花费了

350 元，只买到不足 400 元的商品，那么折扣率只有 87 折。

在实际情况中，商家最终的实际折扣率在

85 折左右，要是再考虑一定数量的返券根本没有

使用，商家的实际折扣率甚至在

90 折左右。

    为什么一个实际只有 85 折左右的促销活动，在被冠以“满 100 送 50”的噱头之后，就会显

得更加吸引人呢？这是因为，现实中有许多偏好实惠的冲动型购物人群，商家就是利用了

人们的心理，来吸引购物中心中最主流的人群，冲动型购买者。

事实上：