“商场如战场”，招标代理企业要想赢得市场，必须讲究方法。没有科学的方法和严谨的

工作程序，

“赢”只能是一句空谈。反观众多招标代理企业的客户维护工作，由于没有建立一

整套系统、完善的管理方法、程序和要求，以及缺少一套行之有效的考核机制，导致了客户
维护工作相对滞后。

 

　　

2 客户维护在招标代理企业中的作用 

　　招标代理企业的业务较多，涵盖机械、水利水电、化工、冶金、医疗、工程建设、建材、生物、
农业、经济、环保等几十个领域的政府采购招标代理、工程招标代理、中央投资项目招标代理、
机电产品国际招标代理、造价咨询等业务，面对庞大的客户群，能否把客户发展成为企业稳
定、长期合作的战略性合作伙伴，是招标代理企业实现可持续发展的关键因素。

 

　　

2.1 客户是企业生存与发展的保证 

　　成功地承接客户的代理业务，是保证招标代理企业持续良好发展的重要手段。企业有了
稳定的客户，有利于市场开发，并能提升企业在行业中的竞争地位。在招标代理企业中，代
理额度大的客户往往底气足、业务量大，凭借优质的服务，很多客户都愿意将招标代理业务
交给信誉好、服务优的代理机构。优质客户绝大多数与招标代理企业有多次或多年合作，合
作关系良好，基础扎实，属于招标代理企业珍贵的市场资源，是招标代理维持正常经营、实
现利润的根本保证。

 

　　

2.2 重要客户具有行业影响力 

　　满意的顾客会成为企业最好的推销员，言语传播是建立品牌的巨大力量。招标代理企业
的客户通常是规模大、技术管理水平高的企事业单位及政府部门，它们在行业中往往具有权
威的影响力，代表着行业的发展方向。由于重要客户自身管理规范、对供方的产品质量要求
严格，因此，所要求供货商的生产体系和质量保证体系标准较高。招标代理企业与重要客户
的成功合作，可以通过树典型有效提升企业竞争能力，从而推动企业快速发展。

 

　　

2.3 客户推荐能拓宽企业市场渠道 

　　客户之间的业务推荐对拓宽招标代理企业的市场渠道具有推进作用。由于大客户在业内
影响力大，如果招标代理企业提供的服务令这些客户满意，这些客户自然而然地成为企业
服务品牌的推荐者，而且这种客户的推荐比起企业自身的宣传更有说服力。

 

　　

3 客户维护的基础性工作 

　　在市场经济条件下，招标代理企业要想在行业内有所建树，必须把客户维护工作放到
最突出的位置来实施，并将以下

3 项基础性工作有效配套开展。 

　　

3.1 建立客户评价标准和定期评判机制 

　　招标代理企业要严格按照现代企业制度对客户进行管理，坚持

“外树形象，内强素质”

的办企理念，以

“公平、诚信、优质、高效”为服务宗旨，理清客户关系。招标代理企业实施客

户管理之前，要清楚哪些是重要客户，哪些是一般客户，从企业立场进行客户关系价值分
析，确定当前的客户关系价值及未来潜在的客户关系价值。通过客户价值分析，企业能够将
其客户基础按不同的价值类别分类。为了能对客户关系价值及潜在价值进行评估，有必要建
立起适当的客户关系评估标准和定期评判机制。通过客户评价整合不同的观点，创造出客户
关系战略和客户关系维护模式，使招标代理企业尽可能高效地通过客户关系获取资源最大
化。

 

　　由于市场在不断变化，客户也随之不断发生变化，不同时期对客户的评价结果可能会
发生变化，因此，建立重要客户定期评判机制，可以采用每年对所有客户进行一次重要性
评级，从而保证了客户清单与市场的同步变化效果，使客户清单的指导性、有效性更强。

 

　　

3.2 组建重要客户业务档案 

　　在瞬息万变的市场环境下，不仅客户的资信在变化，其信用行为更是受多种因素的影
响。为了保证客户对代理工作起到真正的指导作用，招标代理企业应运用不同的指标对客户