“
”
营销管理就是要通过制度建设和有效的监管，让那些 免不了自私自利 的人找不到犯错
“
”
误的机会，从而成为最终的 道德模范 。
“
”
“
优秀管理者绝不让业务员 摸着石头过河 ，因为那样的话，很多业务员一定会 掉到河
”
里 。他们会通过培训、标准化、模式化、流程化等手段，给普通业务员一个平台，让他们做出
超出其能力之上的业绩。
定律
4：销售经理的职责不是挖空心思去创新，而是发现和推广创新。
营销创新不是来源于办公室的冥思苦想，而是来源于市场一线的灵机一动。这是销售人
员营销创新的源泉。
营销创新不能靠个别人的灵机一动，而要变成企业组织的一项流程。这是企业层面营销
创新的源泉。
这是关于营销创新两个不同层面的辩证理解。
销售经理远离市场一线，可能缺乏业务员灵机一动的创新。但销售经理一定要善于发现
业务员灵机一动的个人创新，并通过一定的流程把它变成企业层面的创新，推而广之。
定律
5
“
”
“
”
：经销商管理得好就是 天使 ，否则就是 魔鬼 。
“
”
有人唱高调： 厂商是一家。 可以说，说这句话的人自己也不信。但是，当有人在一些公
开场合言不由衷这样说时，你也不要驳人家的面子。厂家与商家是靠得很近，却是难以相交
的直线。
“
”
有人说： 经销商不是上帝。 消费者才是上帝，经销商甚至不是上帝的代言人。而现实却
“
”
是 店大欺客，客大欺店 ，谁把握主导权谁就是上帝。
“
”
有人说： 厂商是博弈对手。 即厂商是下棋的双方，既相互依赖，又互为对手。在赚取消
“
”
费者的钱时，双方高度一致；在 分赃 时，双方不一致。经销商的要求永远是：质量更好一
点，价格更低一点，促销更大一点，广告更多一点。
“
”
有人说： 厂商是同床异梦的夫妻。 夫妻是合同关系，父子是血缘关系。厂商也是合同关
“
”
“
”
系，而且经常是不拿 合同 当回事的合同关系。维系夫妻关系的是 爱情 ，而爱情是双方
“
”
——
共享的。维系厂商关系的是 利益 ，而利益无法共享
因此，厂商是同床异梦的夫妻。
“
”
有人说： 厂商互为工具。 工具者，达到目的就扔。企业的发展，实际是一个不断淘汰与
更换经销商的过程。企业每次营销变革，都会拿经销商动刀。所谓的渠道扁平化，如果没有
“
”
杀大户 的决心，是不可能的。
“
”
“
”
对经销商的现实理解应该是：管理得好，经销商就是 天使 。管理得不好，就是 魔鬼 。
定律
6
“
”
“
”
：很多业务员是 劳模从政 ，但千万别留 劳模从政后遗症 。