规律，往往会造成在新产品的推广上虎头蛇尾，最后不了了之。因此一个新产品要想实现成
功的推广，就需要坚持不懈。
企业在新产品不能做到坚持不懈的表现主要有：
1. 对新产品的上市没有进行很好的分析跟踪,一旦发现不是很理想,,就自己丧失信心,最后不
了了之

.

2. 有的企业相信,多养些孩子,不一定那一个孩子一旦出息了,自己也就赚了。在这种心理支配
下，许多企业会同时或紧跟着推出一些换汤不换药的新产品，搞得业务人员和经销商一头
雾水，不知到底该推广那个产品，结果造成孩子养了不少，却一个也没有培养成才。产品各
个营养不良，最终都没有推广成功
笔者有一次接触一个企业，发现该企业库存的产品原材料堆积如山，严重的占压着企业的
流动资金，搞得企业经营举步维艰。通过详细了解，这些原材料造成的积压都是企业开发新
产品所造成，而许多新产品经过分析，还是很有市场竞争力的。而之所以造成这样的结局原
因就在于企业一个新产品推出后，由于没有详细的上市方案，产品一旦推广失利，企业就
急着出替代产品或其他新产品，结果造成恶性循环，原材料越积越多，而新产品也没有推
广成功。
针对上述情况，笔者向企业提出建议，不要再急着出新产品了，先把库中的新产品原材料
盘点一下，先从非常具有竞争力的产品入手，制定出详细的上市方案和营销团队的考核激
励方案，并坚持执行一段时间。结果企业的新产品原材料不断的变成了有竞争力的产品，有
几只新产品还逐步成立企业的主导产品。其他的竞争力不明显的新产品原材料也依次类推推
向了市场，企业的原材料积压问题得到了解决。
建立标杆和样板市场。企业推出新产品，除非企业在电视等媒体等大量投放广告，最好不要
在所以市场同时发力。可以通过集中企业资源建立标杆和样板市场，以起到鼓励经销商和营
销团队信心与士气的作用。
某企业推出了一款新产品，也制定了产品上市方案和营销团队考核和激励方案，虽然业务
人员和经销商都在推广，但是都是不温不火。而在许多业务人员和经销商看来，认为自己已
经做得很不错了，还有的认为这个产品就不可能在市场上有多好的销量和表现。老板很着急，
但是也苦无良策。
针对这一情况，笔者向该企业建议，让企业的营销总监

/大区经理/各销售经理亲自各主抓一

个市场，把新产品的推广在这些市场做为一项主要工作项目，用来建立标杆和样板市场。由
于这些市场有了营销团队的主要管理人员亲自操刀和运作，首先这些市场的新产品销量得
到了大幅提升。然后再由他们共同制作一套新产品推广标准化作业流程和模式，并针对所有
业务人员进行培训，要求他们按照这些流程和模式去复制和运作。当然结果老板达到了自己
的新产品推广目的。
把新产品推广的工作着力点放在目标消费群集中的场所。许多企业的新产品之所以推广失利，
往往是由于把产品交给经销商后，却不能告诉新产品的主要目标消费群和推广的要点，结
果经销商拿到新产品后就拿货乱铺一气，有的产品一旦偏离新产品主要目标消费群集中的
场所，就会造成货物积压或退货，而以积压和退货，经销商就会丧失对新产品的信心，从
而不愿再下大力气去推广。例如：方便面的新产品可以首先针对主要目标消费群体的学校

/

社区

/菜市场等发力，通过这些群体的接受和重复购买，从而带动其他渠道的销售。