公平、有序竞争。
D、对每个通路成员的经营状况、库存情况、竞争产品的销售情况及时统计，适
时调整自己的营销策略。
2、通路维护管理的重点：
A、对经销商的业务人员、库房的库管员等人及时的沟通。
B、终端营业员的及时沟通。
C、对各级通路成员负责进行营销、通路策略的沟通，制定相应的违规处罚制度
（三）销售代表日常终端维护管理
1、制定市场走访计划，明确工作任务数量，根据前期工作情况和终端档案及网络情况，明确当天走访哪些

终端，走走访的进程中哪些是重点对象，当天要解决哪些主要问题等，制定详细走访计划。

2、做好准备工作（数量、种类）以及是否带胶水、胶带、剪刀，是否安排妥当准备的问卷及小礼品。
3、工作原则：精神饱满、热情周到、全面细致、逐一落实。
4、具体做终端的工作步骤。
1）看户外。看户外广告没有，若没有应及时补上，做好硬包装。
2）勤问候。向店组长、营业员及时问候，不时带点小礼品便于感情沟通，同时
询问本产品的销售和竞争对手的销售情况及店组长、营业员对本产品的意见，并随时记录下来以便总结。
3）查户内。检查户内广告张贴、产品的摆放是否到位，及时调整，以达到最佳状态，做到产品的生动化陈

列。

4）快记录。把询问的情况快速记录下来，以后好总结经验。
5）提要求。针对实际情况及问题，提出我方要求和建议，尽量达到目的。
6）礼貌离开。
5、总结分析：根据当天走访情况必须进行总结分析，具体到每个终端店的包装是否到位，数量多少、产品

销售和库存量、发现了什么问题等情况进行汇总；拜访了什么人？谈什么内容？达到了什么目的？客户提出了什
么问题？综合一天的工作针对市场动作提出合理化建议。根据当天的检查情况要肯定成绩，发现问题，及时进行
总结分析，重大问题进行整改，一般问题开会检讨。

（四）行动管理即个人时间管理
时间对任何人而言都是重要资源，对销售人员更是珍贵。能有效利用时间的销售人员，必然是一个常胜的

销售员。

如何有效地运用销售时间？
●设定销售目标---有目标才有方向感，才能集所有精力去努力，而不再彷徨和犹豫
●做好工作计划---按计划行事才不至于错乱和紧张，事先做好计划可以更有效的利用时间，阶段性的完成

销售目标化解工作压力。

●对客户的拜访及事务的处理要设定优先顺序：
哪个人应该先去拜访？哪件事应优先完成？有条才能不紊！
●对期限内的工作分阶段完成：备有记事薄或周历、月历，以分出完成的时间及期限，但要知道自己在一定

时期内到底能完成多少销售？制定出符全实际情况的、可行的工作计划。

●为可能发生的事项预留时间：销售常因交通和客户的变卦必须做弹性的应变，最好每天留出 10

﹪的时间

以处理突发事件。

●训练明确的沟通能力和指导能力：说话要明确有力，暗示和隐瞒常常易造成误会和误解，这也常是费事、

误时的原因。

●避免过分劳累，要高效率的工作：劳累时工作往往是事倍功半！
●设法给自己安静片刻：每天用半小时来想想计划，思考一些问题，或是激励自己。对自己的工作效率进行

诊断

●建立自身的销售霸气，霸气不同于匪气，霸气源于对自己的正视、对职业的热爱、对企业的忠诚，对对广

播尊重。

自我诊断：
★是否了解户地址后再出发拜访？