图
1 销售区域设计步骤
1、
选择控制单元
销售区域通常是按地理区域及贸易区域划分。
贸易区域指主要零售商和批发商所在的城市及其影响的周围区域,这些贸
易区域以消费者购买行为为基础。(用贸易区域划分销售区域时,可能会缺乏
可以利用的统计资料。)
2、
测定每个单元的销售潜力
根据销售预测方法,对各区域销售潜力进行测定。
3、
分析销售人员的工作量
销售区域的设计必须考虑销售人员的工作量,它是指为了涵盖整个市场,
销售人员必须做的工作。它包括为取得销售潜力所必须做的所有工作。
1) 决定销售人员工作量的主要问题:
a)
在区域内有多少客户需要访问。
b)
平均访问多少个客户,才可以接受一笔订单。
c)
为涵盖整个区域,一个月或一年内销售访问的总次数。
d)
一个月或一年内,需要的销售访问时间。
e)
一个月或一年内,需要的交通旅行时间。
f)
对每个客户访问的有效次数是多少。
g)
适当的访问间隔有多长。
h)
每天花在非销售活动上的时间。
i)
花在等待客户上的时间。
2) 决定每个销售人员工作量必须考虑的因素
a)
销售工作的性质:销售工作的性质影响销售人员销售访问的形式。
b)
产品特性:不同的产品销售访问形式的不同。
c)
市场开拓阶段:市场开拓初期,可设计较大的销售区
域,以保证足够的销售潜力。
d)
市场涵盖的强度:有大量分销商的公司,要求小的
销售区域,以增加市场占有率。
e)
竞争性:如果一家公司决定与另一家公司竞争,一般都采取减小销售
区域策略,同时增加销售人员的拜访频率和对每个客户的访
问时间。另一方面,如果竞争加强,公司可采取有选择的竞争。
销售人员只拜访某几个关键客户。
另外,销售区域的设计,还要考虑企业的情况,如生产线、产品种类及数量等。
2
监
督 和 检 查 区 域
区 域 自 我 控 制