商家全国亦屈指可数，更多的是靠闯出经验、靠原始资本积累而发展

起来的，对经营产品的理念、思路、观念、规划、品牌、定位等等都没有

概念，所以我们需要更多的是去教育我们品牌规划的概念，市场规

划的思路，品项管理的意识等等。当然要达到教育经销商，更需要我

们的大区经理有足够的能力和水平。

做好一个区域市场，两大核心因素，其一经销商，其二才是团

队，应该来讲经销商排核心，因此经销商对市场的理解力、对公司的

支持、对团队的支持完直接影响该市场好与坏，但是这个行业的特点，

经销商同时经营多个产家的产品，这个产家的眼前的支持力度大，

这个产品眼前的利润高，他可能重心就会有明显的区别。因此作为大

区经理来讲，更多的去教育经销商至关重要。

譬如：窜货，很多经销商不理解，认为窜货是在为公司卖货，

是在为公司开发客户，但是不知道窜货会对对方市场的价格体系、客

情维护造成太大的影响，作为大区经理来讲，那就必须去教育商家，

让商家从心里来认可、支持这样的管理制度。

3、

目标的规划与布局

作为大区经理来讲，明确的目标规划与布局首当其冲，因为作

为销售的一员，业绩才是硬道理，业绩不管对于企业的任何一个环

节都是

“包治百病”，只要有业绩，什么都好说。那么业绩来自何处，

来自大区经理的明确规划与安排。作为大区经理来讲，必须时刻明确

自己的年度目标、月度目标，必须清晰知道自己的市场范围，在自己

的区域内有多少批发市场、多少终端市场。必须清晰的知道每一个区