的不满意顾客不会投诉，而其中的
90%不会再购买。由此看来，区域经理不但要抓宏观，微观也要分轻重缓急加
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以处理，重大问题一定要亲力亲为，权限范围内实在解决不了再向总部反馈，而不是害怕担责任而 一事一汇报 。
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区域经理是块砖，哪有问题往哪般 ，这绝对是真实的写照。
法则五：输入资源以对接模式
公司总部在营销战略、营销策略制定完毕之后，还要由区域经理负责与进行基层市场对接，使渠道商和总部
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保持协调、同步。渠道战略执行的本质是 整合组织资源，对接渠道模式 ，因此有必要对 组织资源 与 渠道模
”
式 有一个清晰的认识。何谓渠道组织资源？不妨如此概括：渠道价值链上（包括生产厂商）各渠道力量所拥有的、
可以服务于营销的有效资源，包括渠道力量组织内部资源和外部社会资源。组织内部资源包括人力资源、资金资
源、实物资源、政策资源、商誉等等，绝不仅限于企业营销系统内部的，还有可能来自行政、生产、财务等部门；
外部资源包括社会关系（如与政府、行业协会、专家、媒体、消费者等社会力量）、合作伙伴等等。而从另一个
角度来看，这些资源又可以分为软性资源和硬性资源，在此不再加以分解。而渠道模式的构成要素是多方面的，
笔者认为应该包括以下内容：组织模型（渠道力量团队构成、人力资源等）、流通手段（产品通过什么途径在渠
道流通，如直销、分销等）、网点素质（选择商业网点标准）、配送方式（如何实现向商家或经销网络供货）、
结算方式（支付方式和帐期）、服务模式（如何提供基本服务和增值服务）、促销手段（促销的策略、技术、方
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”
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式等）、渠道信息（信息收集、反馈方式）、管理技术（渠道管理）等 一揽子 内容。既然称为 模式 ，那就是
对于该企业或该企业产品而言在操作上有自己特色的、成型的、规律性的内容，在市场上可以局部复制甚至完全
复制的操作程序、运作方法或管理流程。
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生产厂商整合组织资源的目的是向下游渠道力量输出 营养 ，通过区域经理的工作，使 营养 服务于下游渠
道商执行战略。或者说通过人流、物流、资金流、商流、信息流等的综合传递，提升下游渠道商适应市场的能力。
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在此举个简单例子，上海绿谷集团是生产抗癌药
中华灵芝宝（现在已更名为双灵固本散）等产品的医药、保
健品生产企业，在拓展市场方面就给予各地省级公司（或办事处）很多资源支持：丰富的产品资源、先期市场启
动资金、提供人力资源模式、搭建促销平台（中国抗癌工程专家协会的专家）等等，使渠道在全国各大城市快速
建立起来。
法则六：创造最佳的营销环境
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如何理解 营销环境 这个概念？其实，作为到异地区域市场拓荒者的区域经理，对营销环境的渴望不亚于实
业投资者。营销环境从广义上来讲包括宏观环境（诸如地方性政策法规、政府执法等方面）与微观环境（如市场
状况、竞争情况、消费习性等方面）。从另一个角度来讲，营销环境也可以划分为硬环境（如基础设施、商业网
络素质等方面）与软环境（地方性政策、政府执法、企业间竞争的文明程度、商业信誉等方面），硬环境无法改
变，最关键是软环境。其实，如果再换一个角度软环境可以简单理解为区域公司（或区域经理）与下述各种社会
力量的关系：政府、协会、专家、媒体、消费者、竞争对手，以及各种影响产品营销的法律法规、地方政策。其
实，很多区域经理刚刚进入一个市场是极其辛苦的，在长春市就有一家生产某品牌渔油的企业，由于最初没有能
力（或者说不愿意承受投资风险）在全国各地注册成立区域分公司，于是就派区域经理深入各区域市场搞现场直
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销（包括在商场、小区、公园等场所举办活动直销），但是这引起了竞争对手的 注意 ，于是举报到工商局，结
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果因 非法经营 带来很多不必要的麻烦。后来，通过建立专卖店，办理营业执照解决了分公司的 合法身份 问题。
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现在看来，区域经理 头三脚 不仅仅要要通过自身努力踢开市场之门，更重要的是要努力创造良好的营销环境，
同时也要学会借力于经销商
/代理商等地方销售势力，通过战略合作逐步理顺各种关系，这是区域营销成功操作的
基础。总之，不要忽略了关系营销。
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铁打的营盘流水的兵 ，这句话用在区域经理身上就更显得恰当不过了。这主要体现在两个方面：一是新产
品上市时，在市场开发上往往采取重点区域、重点市场、重点突破的战略战术，选择重点区域市场进行试销，取
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得成功后再大面积铺开，向其他区域市场拓展。因此，区域经理必须有 流动作业 的心理准备，随时准备到一个
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新市场搏击；二是由于区域市场在营销上存在不平衡，使优秀的区域经理容易成为 救火队员 ，哪里薄弱、哪里
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有问题就被派到哪里去，这是很多优秀区域经理的市场 必修课 。这就要求区域经理不断积累，努力构筑自己的
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核心竞争力体系
区域市场操作模式的总结和提炼，这大有裨益。道理很简单，成熟的营销模式是可以局部复
制甚至完全复制到其他区域市场的，这有利于快速打开新的区域市场。通过在中国众多区域市场的实践积累，这
为区域经理日后坐上总部营销总经理宝座创造了无限优势，因为真理来自市场一线。