“

我问： 是外请的电话销售的专业公司业给你们培训的，还是你们的销售经

” 

理给培训的？

    

“

” 

销售员： 是销售经理。

    

“

” 

我问： 培训了两次，一次多长时间？

    

“

销售员： 一次大约就是两个小时吧，就是说了说，也不是特别正视的培

” 

训。

    

“

” 

我问： 你现在做这个笔记本电脑的电话销售，成绩如何？

    

“

销售员： 其实，我们遇到了许多的销售中的问题，的确，销售成绩不是很

”

 

理想。 （点评四）

    这番对话没有终止在这里，我们继续谈了大约半小时，我向她讲解了销售培
训中应该提供的知识以及她们的销售经理应该给她们提供的各种工作中的辅导。

 

    

 

点评与分析：

    类似的推销电话，许多人也都有类似的体验，然而多数的电话销售的销售成
绩都不理想，其中一个重要的原因就是对销售队伍的有效培训不到位。

这是客气的说法。其实，许多企业就根本没有科学的，到位的电话销售培训虽然
许多企业已经意识到电话销售其实是一种降低销售成本的有效的销售方式，避
免了渠道问题，也有机会直接接触到客户，所以，电话销售越来越普遍了，龙
其是戴尔取得了直销成功以后，追随戴尔搞电话直销的

IT 公司风起云涌，层出

不穷，导致中国已经成为世界上呼叫中心成长最快的国家。然而，电话销售的要

 

点又是什么呢？不妨从对上面的对话开始分析。

    点评一：回避在电话接通的开始就露出销售的目的显然是经过周密的策划的，
精心的布置和培训，让电话销售人员可以巧妙的方法建立与没有见过面的、本来
就疑心深重的潜在客户的最初的沟通，既有好处，又有弱项。岂不知，间接引入
法对销售人员的要求相当高，一旦潜在客户识别出来以后，销售人员要有高超
的沟通水平来挽回客户更加强烈的抵抗心理，所以，从这个细节来看，

HR 公

 

司的确培训了，从后面的对话还可以看出来该销售人员的不足。

    点评二：潜在客户已经陈述了自己有了笔记本电脑，而该销售人员没有有效
地响应客户的话题，只顾按自己预先设计好的思路来推进，会取得什么效果呢？
其实，在客户的回答以后，恰恰应该是发问的最好的时机，既可以有效地呼应
开始设计的调研的借口，也可以逐渐来挖掘客户在使用笔记本电脑时的主要困
惑，从而来揭示客户法在的需求，可惜，这个销售人员不过是简单、机械地按照

 

培训的套路来自说自话。这是个严重错误。