2 电话的目的？
3 

“

”

是否方便讲电话？方便：继续进行；方便：确定下次时间。开场白 标准化 ：

（

1）方法:①

②

③

④

⑤

先写后说。 不断修改： 不断地练习。 反复使用。 再修正。

（

2）

“

”

①

②

③

开场白 标准化 的好处： 从容而说； 精简有序； 条理清晰，不怕打断。

2）开场白方法--

  

六种方法

1、

  

请求帮忙法

2、

 

第三者介绍法

3、

      ①

  ②

牛群效应法四、激起兴趣法激起谈话兴趣的方法 ：

提及对方现在最关心的事情

   ③

 ④

 ⑤

 ⑥

 ⑦

赞美对方

提及他的竞争对手

引起他的担心和忧虑

提到你曾寄过的信

畅销品

用

 

具体的数字
5、

“

”  

巧借 东风 法

6、

 

     

对于老客户回访 电话销售人员在客户回访时要注意一下几点：

1．在回访时首先要

向老客户表示感谢

;     2．咨询老客户使用产品之后的效果;     3．咨询老客户现在没再次

使用产品的原因

;     4．如在上次的交易中有不愉快的地方,一定要道歉;     5．让老客户提

一些建议。
 3）开场白中抓住客户的心态---

    

   

想听的话　　一、如何提高业绩

二、如何节约开支 三、如

   

   

   

 

何节约时间 四、如何使员工更加敬业 五、真诚的赞美 六、客观看问题的态度 七、新颖的
说话方式八、对他的理解和尊重

 

三 探询需求；
企业的主要需求是：
1、提高收入；2、降低成本;3、更高利润;4、提高生产力。
1

①

②

探询的要点： 现状（就是针对他的现状，你现在的需求有什么要求吗？） 满意程度

③

④

（你现在满意吗？） 改进状态（你现在对你的那些需求有哪些需要改进的地方？） 解决

⑤

方案（你需要我们提供一套解决方案吗？） 决策（你能够决策吗？）探询的目的：从提问

 

中发现客户的需求四 说明产品的好处及价值电话销售人员在描述产品时，应该主要说明产
品能够帮助客户解决哪些实际问题，能够为客户创造哪些价值和利益，这样客户才会容易接
受你的东西。自身价值都是销售过程中必须强调的部分，因为这是决定客户是否产生成交结

①

 

果的关键因素。三要素： 介绍你的产品或服务最与众不同的方面，最能够吸引人的卖点 ；
②

 ③

 

陈述你最能满足对方需求的东西；

如果不能合作，对方有什么损失。五解除反对意见设

想客户可能会提到的问题并做好准备。给客户打电话时，客户也会向你提问一些问题。如果客
户的问题你不是很清楚，要花时间找一些资料，客户很可能怕耽误自己的时间而把电话给挂
掉，这也不利于信任关系的建立。所以明确客户可能提问一些什么问题，而且应该事先就知
道怎么去回答。整理出客户非买不可的理由与好处：你每一个团队的企业家把你企业的消费
者往往提出来的那些障碍一条一条地写出来，然后把它怎么样来解决这个异议、解决消费者

 

的反对意见，然后把它回答出来、条理出来。六 要求成交

1 答应约见---成功 50%2 传真帐号，

再跟踪。

3 考虑---

  

紧追不舍七 挂电话挂电话礼仪一：在与客户的电话沟通中，不管是谁先

打这个电话，结束后一定要记住一点：永远让客户先挂电话。顾客至上，对于销售人员来说，
这不仅仅在口头上，而要随时记在心上。挂电话礼仪二：上级

---尊重下级---修养及领导风范。

异性

---关心及尊重