《八种武器》

目

    录

 

第一章 什么决定业绩

.................................................................................................................................5

 

第一节 积极的心态

..............................................................................................................................6

 

第二节 树立信念

................................................................................................................................11

 

第三节 素质和能力

............................................................................................................................16

 

第四节 销售技能

................................................................................................................................20

 

第五节 最伟大的职业

........................................................................................................................23

 

第二章 销售以人为本

..............................................................................................................................26

 

第一节 两类市场

................................................................................................................................27

 

第二节 客户群分析

............................................................................................................................30

 

 

第三节 客户的基本资料

...................................................................................................................32

 

第四节 销售以人为本

........................................................................................................................34

 

第五节 使你脱颖而出

........................................................................................................................37

 

第六节 客户关系发展策略

................................................................................................................46

 

第三章 销售的六个阶段

..........................................................................................................................48

 

第一节 基于客户采购流程的销售过程

............................................................................................49

 

 

第二节 计划和准备

...........................................................................................................................52

 

第三节 接触客户

................................................................................................................................56

 

第四节 需求分析

................................................................................................................................60

 

第五节 销售定位

................................................................................................................................67

 

第六节 赢取定单

................................................................................................................................72

 

第七节 跟进

........................................................................................................................................74

 

第八节 失败之后

................................................................................................................................78

 

第四章 八种武器

.......................................................................................................................................82

 

前言 销售活动的目的和八种销售活动

............................................................................................83

 

第一节 展会

........................................................................................................................................86

 

第二节 技术交流

................................................................................................................................92

 

第三节 电话销售

................................................................................................................................96

 

第四节 登门拜访

..............................................................................................................................100

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