很能抓住顾客购买心理，讲解商品的

“B”利益点，讲解购买商品带来的好处，只要我们细心

留意下各大商超的导购员在推销他们的商品时，菜鸟入门级的导购员只是停留在讲解商品
“F”特征阶段，作为导购员你告诉顾客印有纹图案面板和光亮剔透的面板只讲到商品的特点
时，这个顾客有什么联系呢

?另外你告诉顾客这国产面板和进口面板的不同时，这才开始靠

近顾客的需求，但是没有讲到商品的利益点，所以稍微有经验一点的导购员就能够跟你讲
他所卖的商品有什么特征有什么优势，或有什么优点

?真正触动顾客购买商品的是商品的利

益，商品所带来的好处。也就是

FABE 商品推销法则中的“B”商品的利益。

以下面商超卖电磁炉的导购推销话术来做个分析：
“先生你好!我们这个是某某品牌电磁炉，它现在零售价是 399 元，决定电磁炉售价的

高低最主要的核芯配件之一主要是面板，我们某某品牌电磁炉你看它面板光亮剔透，透过
光线照射观看电磁炉面板看不到任何杂质，

(FABE 商品推销法则中的，“F”商品的特征：这

个是某某品牌电磁炉，你看它板面光亮剔透，透过光线照射观看电磁炉面板看不到任何杂
质

)

这种进口面板耐高温，长时间加热，使用时间长了也不用担心面板会变色，

(FABE 商

品推销法则中的，

“A”商品的优势：这种进口面板耐高温，长时间加热，使用时间长了也

不用担心面板会变色。

)

而且热效率更高，省电就能为您省钱。

”(FABE 商品推销法则中的，“B”商品的利益，从

商品

“F”特征面板光亮剔透到，商品的“B”优势耐高温不变色到，“B”商品的利益是什么?省

电省钱。

)

FABE 商品推销法则中，最后一步“E”，“E”代表着主要讲的是你所卖商品有什么权威

的数据及文字来证明支撑你的商品的特征优势及利益点，

“E”说的是商品的权威数据，就是

为了证明你的商品好处优势特征是有所依据的，有证据说明。

FABE 商品推销法则中的，“E”为证据(Evidence)，那商品的证据都有哪些呢?
举例：

1、商品外包装提炼的卖点文字;

2、包装内的说明书使用前后操作说明;
3、该品牌商品所投放的媒体广告;
4、公司印制的商品宣传物料彩页，商品卖点宣传立牌。
5、现场商品的卖点展示等等。
不论是导购员推销商品时应用

FABE 推销法则，还是作为厂家管理商超导购员的管理

者，在培训导购员商品知识的时候，也可以参照

FABE 的四个步骤来讲解商品，你所卖的

商品有什么特性

“F”，你所卖的这种商品的特性转变成有什么优势“A”，你所卖的商品的这

种优势会带来什么利益

“B”，最后你卖的商品的这些特性、优势、利益、都有什么证据“E”;

作为商超推销商品的导购员，在应用

FABE 推销法则的时候，应该要做到推销讲解商

品时，嘴要说到，手要指到，动作比划到，现场最好是要说到做到，最后是要让顾客感受
到，认可

!那你就算推销成功了!