的利益，因此，谈判结果肯定不会是双方最初拿出的那套方案，而是经过双方协商、妥协、
变通后的结果。
在双方你推我拉的过程中常常容易迷失了最初的意愿，或被对方带入误区，此时最好的办
法就是多准备几套谈判方案，先拿出最有利的方案，没达成协议就拿出其次的方案，还没
有达成协议就拿出再次一等的方案，即使我们不主动拿出这些方案，但是心中可以做到有
数，知道向对方的妥协是否偏移了最初自己设定的框架，这样就不会出现谈判结束后，仔
细思考才发现，自己的让步已经超过了预计承受的范围。
4、建立融洽的谈判气氛
在谈判之初，最好先找到一些双方观点一致的地方并表述出来，给对方留下一种彼此更像
合作伙伴的潜意识。这样接下来的谈判就容易朝着一个达成共识的方向进展，而不是剑拔弩
张的对抗。当遇到僵持时也可以拿出双方的共识来增强彼此的信心，化解分歧。
也可以向对方提供一些其感兴趣的商业信息，或对一些不是很重要的问题进行简单的探讨
达成共识后双方的心里就会发生奇妙的改变。
5、设定好谈判的禁区
谈判是一种很敏感的交流，所以，语言要简练，避免出现不该说的话，但是在艰难的长时
间谈判过程中也难免出错，哪最好的方法就是提前设定好那些是谈判中的禁语，哪些话题
是危险的，哪些行为是不能做的，谈判的心里底线等。这样就可以最大限度地避免在谈判中
落入对方设下的陷阱或舞曲中。
6、语言表述简练
在商务谈判中忌讳语言松散或像拉家常一样的语言方式，尽可能让自己的语言变得简练，
否则，你的关键词语很可能会被淹没在拖拉繁长，毫无意义的语言中。一颗珍珠放在地上，
我们可以轻松的发现它，但是如果倒一袋碎石子在上面，在找起珍珠就会很费劲。同样的道
理，我们人类接收外来声音或视觉信息的特点是：一开始专注，注意力随着接受信息的增
加，会越来越分散，如果是一些无关痛痒的信息，更将被忽略。
因此，谈判时语言要做到简练，针对性强，争取让对方大脑处在最佳接收信息状态时表述
清楚自己的信息，如果要表达的是内容很多的信息，比如合同书、计划书等，那么适合在讲
述或者诵读时语气进行高、低、轻、重的变化，比如，重要的地方提高声音，放慢速度，也可
以穿插一些问句，引起对方的主动思考，增加注意力。在重要的谈判前应该进行一下模拟演
练，训练语言的表述、突发问题的应对等。在谈判中切忌模糊，罗嗦的语言，这样不仅无法
有效表达自己的意图，更可能使对方产生疑惑、反感情绪。在这里要明确一点，区分清楚沉
稳与拖沓的区别，前者是语言表述虽然缓慢，但字字经过推敲，没有废话，而这样的语速
也有利于对方理解与消化信息内容，在谈判中笔者非常推崇这样的表达方式。在谈判中想靠
伶牙俐齿，咄咄逼人的气势压住对方，往往事与愿违，多数结果不会很理想。商务谈判虽然
不比政治与军事谈判，但是谈判的本质就是一种博弈，一种对抗，充满了火药味。这个时候
双方都很敏感，如果语言过于直率或强势，很容易引起对方的本能对抗意识或遭致反感，
因此，商务谈判时要在双方遇到分歧时面带笑容，语言委婉的与对手针锋相对，这样对方
就不会启动头脑中本能的敌意，使接下来的谈判不容易陷入僵局。
商务谈判中并非张牙舞爪，气势夺人就会占据主动，反倒是喜怒不形于色，情绪不被对方
所引导，心思不被对方所洞悉的方式更能克制对手。致柔者长存，致刚者易损，想成为商务
谈判的高手，就要做一颗柔软的钉子。
8、曲线进攻
孙子曰：

“以迂为直”，克劳赛维斯将军也说过：“到达目标的捷径就是那条最曲折的路”，

由此可以看出，想达到目的就要迂回前行，否则直接奔向目标，只会引起对方的警觉与对
抗。