热情、有气氛、合适便可以了，否则还会吃力不讨好。对于老客户特别是重点客户，这种方式
更为重要，此时不是请客吃饭的问题，还是斗智和心理战术的问题。有些重点客户并不知道
自己是厂家的
“回款大户”，在没有比较信息的前提下，客户还是不敢乱来的，但是如果业
务员过于热情则容易让客户发现这些重要的信息，接下来你就掺了，所谓的
“商大欺厂”的
故事一定会在你的身上重演
!
座次的学问
如何安排座次是请客的一大学问，特别是在一些大型宴会如
年会时，如果一些
小细节没有注意，轻则闹笑话，重则会伤害原本不错的客情关系
!具体如何安排，现行有两
种方法，一种是比较同行的座次方法
;另一种是在某些地区流行的“地方座次礼仪”。
比较通行的方法是：
*较大型的宴请，桌次的高低以离主桌位置的远近而定，右高左低。
*同一桌上，位次的高低以离主人的座位远近而定。主宾坐在主人右边，第 2 主宾坐在
主人左边。主人右方第
2 席是第三，左边是第四，依次类推。
*如果人数不多时，业务员主要先确定自己和主宾的位置，其他人则以随意为主 (也可
根据客人的职位高低进行排序
)。主宾一般安排在正席。
*如果业务员的领导以及客户是在一起用餐时，那么业务员则要安排主宾和自己领导坐
在主宾席，其他客人如客户的太太或者得力助手坐在客户旁边。业务员自己则坐在上菜的位
置，待上菜时，可以方便转动菜盘至主宾面前。
另外有些地区也有一些地方性的讲究，业务员如果是在客户所在地请客，在请客之前
可向当地人了解这一风俗。因为每地的
“地方讲究”有些不同，还是以自己掌握的准确信息为
准。需要注意的是，在安排座次时，不要过于拘泥于这种所谓
“座次”的讲究，以免大家觉得
过于客套，反而显得生分，从而使用餐变的比较拘束。
点菜的艺术
毫不夸张的说，点菜是一门艺术。从事销售工作的业务员应该熟知这个方面的常识。比
如有的业务员请吃饭请的很丰盛，费用却不高
;有的业务员花钱多，却未必吃的好!这就是
点菜的技巧问题。现在很多公司对于业务员请客吃饭，都有一个费用控制的标准，因此，如
何点的好，吃的好，花钱少，就取决于业务员在点菜方面的艺术了。
业务员工作之余，应先花点时间了解一些酒楼、饭店的菜谱和菜价，并比较用餐环境和
服务档次，一旦要请客时才不至于不知所措。另外，业务员也可在约定的请客时间之前
30
分钟到达酒楼，一个是礼貌问题，另一个是根据人数先订好合适的包厢，以及先点好一部
分菜，因为酒楼一般生意很好，先点一部分菜可以让酒楼先做准备，不至于大家入座之后
等很久才上菜，另一个方面可以点一些有特色但又实惠的菜。如北方客户来南方，则可以点
一些北方稀有但南方丰盛的海鲜，以及南方有特色的在北方没有的特色菜
;比如请四川客户
则要以麻辣为主等等。当客户点完菜之后，业务员出于礼貌，在评估所有点菜之后，再追加
两个菜，这样显得对对方的尊重以及礼貌。
需要注意的是，业务员切忌不可自己先将菜都点好，即使你点的菜适合客户的口味，
都会给人一种你过于看重金钱、想省钱的感觉，无形中便使请客的效果大打折扣。如果点菜
时客户推辞，你也要尽量发动
“一人先点一两个自己喜欢吃的菜，剩余再你来点”的气氛。客
户在看菜单时，业务员在旁边可以稍做解释，或者请服务员在旁边予以说明。自己在点菜时，
则可以适当询问客户是不是爱吃。
用餐的礼仪
用餐的时候主要注意两个方面，一个是要注意敬酒的礼节，一个是要注意自己用餐的
礼节。
先谈敬酒。