发出一套由

8 个步骤组成的“战略性销售流程”，可以帮助企业用系统的方法，从容应对大

型销售任务，并建立持久的客户关系。

《煽动式销售》：

“对不起，我们暂时没有这方面的预算”，这是销售人员在客户那里最常听

到的话。硅谷教父级思想家杰弗里

·穆尔及其同事却发现，少数优秀销售人员在听到这样的

拒绝之后，仍能通过

“引荐式营销”，大卖特卖自己的产品。他们总结了这些销售人员的经验，

称之为

“煽动式销售”。在经济繁荣期，煽动式销售并不是获取订单最快的方式。但是在经济

衰退期，这种方法将帮助你的企业存活下来。（杰弗里

·穆尔在美国、在高科技行业非常有名，

奇怪的是内地知道他的人不多。他也是本刊的常见作者之一，不过我猜他的名字被很多读者
忽略了。）
最后我想强调的是，不要仅凭摘要来理解一篇文章。以《是什么造就了优秀销售员》为例，文
章的精华就在于两点：同理心和自我驱动力。然而，只知道这两点，和认真阅读过全文相比，
是两回事。就像钱锺书说的，没有人可以仅凭菜单想象大厨的手艺。也没有人能够根据剧情
简介想象出阿凡达里潘多拉星球的神奇。同样，《哈佛商业评论》上的一篇文章可能凝聚了一
个顶尖研究团队几年的辛劳和智慧结晶，我们应该用几十分钟时间去真正阅读、领会。