四、销售管理体系
---不要畏惧问题存在
为什么有些企业客户档案长期不真实？为什么有些企业应收款不断发生而得不到纠正？为
什么有些企业给公司造成的同类事件反复发生而不能根治？为什么有些企业在营销方面的
严重问题长期不能发现？一旦发现，则已经处于破产边缘，无力回天。
其根本原因盖出于对企业营销管理过程中发生的各种信息无监控管理，尤其是无及时的制
度性的信息反馈。
在销售管理体系中，销售工作出了问题并不可怕。可怕的是企业不能够及时地发现企业营销
活动各个环节中发生的问题，并在管理上作出及时的反馈，使这些问题得以迅速解决而不
至于给企业造成重大危害。
许多企业没有对企业销售的销售业绩定期进行考核。如推销员每天平均拜访次数、每次访问
所用时间、每天销售访问的平均收入、每次访问的平均费用、每百次访问平均得到的订单数、
一定时间内开发的新客户数、一定时间内失去的老客户数、推销员的费用在总销售额所占的
比重等；对业务员进行定性考核，如考核业务员的合作精神、工作热情、对企业的忠诚责任
感等。
对销售工作人员进行考核，一方面是决定
报酬、奖惩、淘汰与升迁的重要依据，从
而调动
员的积极性；另一方面对品牌销售工作人员的业绩进行检讨和分析，可以
帮助他们进步。销售管理体系的一个重要内容就是培养业务员的销售能力，试想，如果卖场
员工不进步，就不会提高销售业绩。