月的销售情况，比如，销售进度是否跟上、产品结构如何、新产品推广、新市场开发、促销活
动效果评估等等，同时，还要对能够促使本月达标的关键因素进行挖掘和寻找，对下半月
的工作进行具体安排，比如，通过上半月的销售目标执行情况，进行相应的计划、策略或者
市场调整。这个方法的好处是，可以及时检讨销售目标完成情况，避免

“临时抱佛脚”现象。

同时，这个大会还有一个重要工作，那就是要对销售人员进行培训，针对销售人员工作中
存在的不足，进行有针对性的培训，也可以让做得好的销售人员，现身说法，与其他销售
人员分享其成功的做法，这一方面树立了典型，也潜移默化地培养了销售人员的学习意识。
五、销售过程管理

---声东击西法。

一般情况下，每个

销售团队

里面都会有经验丰富，能力超强，但也有惰性的成员，对于这

种老业务人员，我们可以采取声东击西法。所谓声东击西法，就是采取暗示的方式，虽然没
有明说去哪里，但也让当事人清楚，我们的动向或者工作重点。比如，我们可以在月初大会
上，告诉所有人员，本月要重点关注几个区域，尤其是老业务人员负责的区域，这其实就
是一个暗示或者提醒，但具体我们在销售过程管理当中，应该把工作的重点放在完成任务
比较勉强的

“弱势”销售人员市场上，而对声明要关注的几个重点市场，可以采取激将法、电

话抽查、加强过程激励（即时激励）、突击检查的方式，象征性的

“光顾”个别市场，以让自

己

“言过其实”，而把主要精力，放在薄弱的，需要帮扶的销售人员和市场上去，从而有的

放矢，促使整个目标都能够达成。
总之，销售过程管理需要常规手段与另类方法相结合，还要注意方式和技巧，能够充分结
合团队成员个性、状态等，灵活变通。通过过程管理，激发团队成员的工作积极性、主动性、
能动性，从而让目标达成基础稳固，作风扎实，最终水到渠成，业绩卓越。