企业销售工作出了问题并不可怕。可怕的是企业不能够及时地发现企业营销活动各个环节中
发生的问题，并在管理上做出及时的反馈，使这些问题得以迅速解决而不至于给企业造成
重大危害。
为什么有些企业客户档案长期不真实？为什么有些企业应收款不断发生而得不到纠正？为
什么有些企业给公司造成的同类事件反复发生而不能根治？为什么有些企业在营销方面的
严重问题长期不能发现？一旦发现，则已经处于破产边缘，无力回天！其根本原因盖出于
对企业营销管理过程中发生的各种信息无监控管理，尤其是无及时的制度性的管理反馈。
五：业绩无考核
许多企业没有对业务员的销售业绩定期进行考核。企业对

销售人员

定期进行定量和定性考核，

包括考核业务员销售结果，如销售额、回款额、利润额和客户数；考核业务员的销售行动，
如推销员每天平均拜访次数、每次访问所用时间、每天销售访问的平均收入、每次访问的平均
费用、每百次访问平均得到的订单数、一定时间内开发的新客户数、一定时间内失去的老客户
数、推销员的费用在总销售额所占的比重等；对业务员进行定性考核，如考核业务员的合作
精神、工作热情、对企业的忠诚责任感等。对业务员进行考核，一方面是决定销售人员报酬、
奖惩、淘汰与升迁的重要依据，从而调动业务员的积极性；另一方面对业务员的业绩进行检
讨和分析，可以帮助业务员进步。销售管理的一个重要内容就是培养业务员的销售能力，业
务员不进步，就不会提高销售业绩。
六：制度不完善
许多企业无系统配套的销售管理制度和与各项销售管理制度相匹配的销售管理政策一个企
业的销售工作要想不出大的问题，先决条件是，在企业的销售管理制度上要没有明显的缺
陷和遗漏，销售管理制度系统配套、互相制衡，并有相应的销售管理政策与之相匹配。有的
企业对违反企业规定，给企业造成重大损失的销售人员，从制度上制定了严厉的处罚规定
但实际上，这些处罚规定无法实施，因为企业没有制定相应的配套制度，致使一些靠吃回
扣个人发了财而企业造成巨额无主应收款的业务人员，一旦事发，一走了之，企业在事实
上无法对其进行惩处。
很多企业的销售管理制度不配套，好象缺了一块板的

“木桶”，盛不住水，其特征是：许多

应当受到鼓励的没有受到鼓励，一些应当受到惩处的没有在制度上做出规定；对应该鼓励
的行为缺乏制度上的奖励规定，对禁止的行为缺乏相应的处罚制度；该奖励的不能及时兑
现，该处罚的无法实际执行。
建立一套完善的销售管理体系
实践说明，无管理销售，已成为制约企业销售工作顺利开展的陷阱。要搞好产品销售工作，
企业必须建立一套完善的销售管理体系。
1．销售计划管理。其核心内容是销售目标在各个具有重要意义方面的合理分解。这些方面包
括品种、区域、客户、业务员、结算方式。销售方式和时间进度，分解过程既是落实过程也是说
服过程，同时通过分解也可以检验目标的合理性与挑战性，发现问题可以及时调整。合理的、
实事求是的销售计划，在实施过程既能够反映市场危机，也能够反映市场机会，同时也是
严格管理，确保销售工作效率、工作力度的关键。
2．业务员行动过程管理。其核心内容是围绕销售工作的主要工作，管理和监控业务员的行
动，使业务员的工作集中在有价值项目上。包括制定：月销售计划、月行动计划和周行动计
划、每日销售报告、月工作总结和下月工作要点、流动销售预测、竞争产品分析、市场巡视工作
报告、周定点拜访路线、市场登记处报告等。
3．客户管理。客户管理的核心任务是热情管理和市场风险管理，调动客户热情和积极性的
关键在于利润和前景；市场风险管理的关键是客户的信用、能力和市场价格控制。管理手段
和方法有：客户资料卡、客户策略卡、客户月评卡等。