址、电话、经营管理者、法人代表及他们的个人性格、兴
趣、爱好、家庭、学历、年龄、能力、经历背景,与本会馆
交往的时间,消费种类等,这些资料是客户管理的起
点和基础,需要通过销售人员对客户的访问来收集、
整理归档形
[font=楷体_GB2312]成的。在会馆内的
一些客人表现出对会馆的态度和意见,则要通过各部
门来收集,可做为针对性服务或改善服务的方向准则。
2、关于客户特征方面的资料,主要包括客户所从事工
作的市场区域、业务范围、公司销售能力、发展潜力、经
营观念、经营方式、经营政策、经营特点等。其中对大客
户,还要特别关注和收集客户市场区域的政府贸易政
策动态及信息。这样可针对客户公司的经营动态对会
馆进行有针对性的推销。
3、关于与竞争对手的关系及太原市行业发展趋势。
其中对于客户的
“市场流向”,要准确到每一个“订单”;
与竞争者的关系要有各方面的比较数据。这样有利于
销售部门对会馆在每一阶段整体市场大趋势的了解和
把握。
4、关于交易现状的资料,主要包括客户的销售活动
现状、存在的问题,会馆销售战略、未来的展望。客户
公司的形象、声誉,财务状况、信用状况等。