买方市场,只有满足买方要求,卖方才能最终实现销售。在这种市场前提下,销售往往以送
达用户并经过售后服务才算终止。销售物流的服务性表现在要以满足用户的需求为出发点,
树立
“用户第一”的观念,要求销售物流必须快速、及时,这不仅是用户和消费者的要求,也
是企业发展的要求。
(
5)销售物流以实现销售为目的。销售物流过程的终结标志着商业销售活动的终结。
销售物流是以实现销售为目的。它的所有活动及环节都是为了实现销售利润,因此物流本身
所实现的时间价值、空间价值及加工价值在销售过程中都处于从属地位。
二、销售物流的一般流程
企业销售物流是企业物流的一个重要环节,它与企业的销售系统相结合,共同完成产
品的销售任务。一般的企业销售物流流程如图
6-1 所示。
注:销售物流归根到底是由客户定单驱动的,而物流的终点又是客户。因此,在 销售
物流之前,企业要进行售前的各种市场活动,包括确定客户(潜在客户、目标客户)、与
客户的联系、产品展示、客户询价、报价、报价跟踪等。
三、销售物流的功能
(1)进行市场调查和需求预测
销售物流包括大量工作,首要任务是进行销售预测,然后在此基础上制定生产计划和
存货计划。
(2)开拓市场和制定销售产品的方针和策略
在进行产品销售活动中,开拓市场和制定销售产品的方针和策略是销售物流的一项重
销 售 物 流 业 务
销售物流组织与控制
销 售 终 端 管
理
销 售 配 送 管
理
销售运输管
理
销 售 定 单 管
理
销 售 库 存 管
理
销 售 退 货 管
理
销 售 物
流 计 划
与决策
图
6-1 销售物流流程图